登录MX 400-888-9800
孚盟
孚盟动态 —— 让外贸更简单
及时了解外贸市场的研究数据和报告包括最新展会信息,外贸政务信息等
为外贸企业及从业人员提供最新的、最有价值的的干货资料
立即体验
>
>
>
给外贸客户报价后,对方嫌贵,说别人的价格比我们低,怎么办?

给外贸客户报价后,对方嫌贵,说别人的价格比我们低,怎么办?

  • 分类:外贸知识
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2022-05-25 14:26
  • 访问量:

【概要描述】强化价值,弱化价格。你,get了吗?

给外贸客户报价后,对方嫌贵,说别人的价格比我们低,怎么办?

【概要描述】强化价值,弱化价格。你,get了吗?

  • 分类:外贸知识
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2022-05-25 14:26
  • 访问量:
详情

给客户报价后,外贸人经常会遇到这样的问题:“客户嫌贵,说别人的价格更低,怎么办?”

 

“成也价格败也价格”,多少订单败在“价格谈判”这临门一脚上。如果说“报价”考验的是一家公司的综合实力,比如说品牌影响力、成本、利润、技术、生产力等,那么“讲价”则考验的是一个外贸业务员的谈判能力。

 

 

一、“价格谈判”前,要明白这几点

 

1、摸清底价

弄清楚产品的价格及成本,看看有多少降价空间、有什么环节能降价。这里需要注意的是,总的成本=产品成本(原材料成本、人员成本、生产成本、海运费成本、其他成本)+隐藏成本(时间成本、精力成本、机会成本、售后成本)。

 

2、打听是哪家同行

可以试探一下是哪位同行,打听一下同行的价格,用事实说话,看看究竟我们产品的价格到底在行业内属于什么情况。

 

3、把握谈判节奏

客户说价格贵,不要第一时间质疑,更不要急着去亮出目标价,要先通过自己的摸索,了解真实的情况,了解我们的产品和价位究竟在哪个水平。然后我们和客户沟通时才有底气,真正去把握整个谈判的节奏,否则只会让客户觉得我们不够专业。

 

4、嫌贵也是一种认可

客户愿意回复我们,告诉价格高,说明对我们还有一些认可,否则客户根本不会理我们。所以,如果我们真的收到了这么一封邮件,那么恭喜你,至少这个客户是有意向跟我们合作的。

 

价格是交易中的一个重要因素,甚至说是影响客户是否下单的最大因素也并不过分,客户总是希望价格能便宜一些,这样他们也能有更多的利润可赚。如果客户认为价格高而我们还有降价的空间的话,那可以适当降价,哪怕是打个9.8折,也让客户看到在降价了。但假设确实没有降价空间,怎么给客户一个接受我们比别人价格高的理由?

 

 

二、给客户一个接受你比别人价高的理由

 

同质化竞争的情况下,客户会更多地比较价格,这个时候可以询问一下客户的合作同行是哪家,要想办法找出和同行间的差异,比如说公司的差异、产品的差异、服务上的差异等。

 

1、产品上的差异

跟客户解释我们的产品贵在何处,也就是差异化,把价格变为价值。这种情况下要有数据去证明,例如其它客户的PI、销售数据等(注意打码,保护其他客户的隐私,以防引起不必要的冲突)。如果可能的情况下,拿到同行更多的情况,去做对比,突出差异与优势。还可以转到其它因素,比如说质量把控、产品、交期、合作条款等,让客户明白价格不是成交的唯一因素。

 

2、公司的差异

很多正规的大公司看得会比较远、考虑的往往是长远稳定的合作利益,而不是短期的利益,所以如果我们价格优势不够明显的话,可以多从我们公司综合实力,如稳定供货和交期短等优势去说服客户。

 

3、服务上的差异

及时、全面、专业、认真、自信、可靠、注重细节与形象等服务上的差异,让客户相信我们的专业可靠,这可能也会让一些客户接受价格上的差异。做外贸过程中,专业快速的回复也是稳住客户的关键。

 

4、提醒客户价格过低的风险

告诉客户,事情总有两面性,例如价格过低,质量可能会有比较多的问题,客诉可能会很多,最终影响信誉,并且小的公司价格低抗风险能力也是比较低的。

 

这个时候我们就要运用同理心,肯定客户觉得价格高的感受,更要充分理解客户。但是!千万不要为了拿下订单,猛批或诋毁同行,这会招致客户的反感,因为贬低同行会让客户觉得在说他眼光有问题。要去肯定客户目前合作同行的优点,同时向客户说明,我们公司除了拥有同行的优点外,还有竞争同行没有的其他优点,巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。

 

价格谈判中,我们能拿下订单的关键是要让客户觉得与我们合作会更有价值更放心,因此要强化价值,弱化价格。你,get了吗?2022年,祝你订单不断!

关键词:

扫二维码用手机看

热门知识

赶紧用孚盟的专业产品来提高你的企业运营能力吧!

孚盟全国热线

400-888-9800

地址:上海市闵行区新镇路1399号T6栋4楼

邮箱:sales@fumasoft.com

售后热线:400-881-1518

公众号二维码

企业微信客服

公众号二维码

微信公众号

1
1

有什么可以帮您吗?

电话咨询 在线咨询

欢迎拨打电话

400-888-9800 进行咨询

微信扫描二维码,立即在线咨询

保存二维码,微信扫一扫即可在线咨询

立即体验

留言应用名称:
意向表单
描述:
验证码