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案例概况

受益于全球碳中和的战略部署，全球储能电池市场将保持稳步增长态势，预计2026年全球储能电池需求规模将达2119亿美元。作为领域内的佼佼者，天能电池集团股份有限公司更是将其储能产业发挥到极致。据天能股份财报显示，天能股份2022年实现营业收入较上年同期同比增长7.91%，实现归属于母公司所有者的净利润较上年同期同比上涨38.92%。

在天能股份2023年度业绩快报中曾提到，公司在加快储能业务市场扩张的同时，也对销售业务及客户结构进行了优化。此篇我们就来讲述一下这其中的改革细节，看看天能股份都做对了什么？有什么地方值得其他企业参考？

客户名称：天能电池集团股份有限公司
行业类别：新能源

天能电池集团股份有限公司（以下简称“天能股份”）是一家以电动轻型车动力电池业务为主，集电动特种车动力电池、新能源汽车动力电池、汽车起动启停电池、储能电池、3C电池、备用电池、燃料电池等多品类电池的研发、生产、销售为一体的国内电池行业领先企业，是中国新能源动力电池行业领军企业，综合实力位居全球新能源企业500强、中国企业500强、中国民营企业500强、中国电池工业10强。

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案例需求

【核心需求】
线索追踪耗费人力，属地化客户管理难落实

天能股份已在浙、苏、皖、豫、黔五省建成十大生产基地，下属子公司60多家。庞大的集团体系骤增了企业各方面的运营难度。负责人向我们坦言：“企业目前处于急速扩展时期，新增的业务量正以几何倍的速率递增，而集团总部必须顶住这波考验。”

从内部来看，每条线索商机的产出、流转、追踪皆需人力支撑，给天能股份本身增添了不小的压力；从外部来看，企业的客户遍布全球各地，来源错综复杂，这些客户的管理工作，尤其是休眠客户的管理工作，无疑又给集团压下了一摞重担。此时，负责人也意识到了，既然发展是必然的，那么改革也将必然发生。

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案例解决方案

AI技术均衡人力运维，大小公海发力资源调配

为缓解企业内部的运维压力，孚盟业务小组与天能管理团队讨论出了两种解决方案，一是借力AI技术，把员工从繁杂枯燥的追踪类工作中解脱出来，使之应用到更需人为操作的流程中去；二是让各地区分公司自主管理属地内客户，缓解集团客户统筹压力的同时充分经营每一位客户的剩余价值。

方案雏形已俱，如何落地才是真正的难点。为此，孚盟业务小组打算就解决方案的具体执行，梳理出一条全新的业务链路，即“客源探寻-线索追踪-客户管理-数据统计”。

客源探寻

现阶段的天能股份暂时还未配置成熟的获客工具，单从各分公司现有开发方式而言，仍存有一定的进步空间，而业务小组恰恰要利用这点“空间”来提升企业整体的获客效率。

业务经理建议，可以将孚盟旗下集57国出口数据与44国进口数据与一体的【贸易大数据】功能模块作为企业的核心开发渠道。【贸易大数据】最快能在24h内更新海关数据，且能保质保量持续、高效地产出客户线索，是孚盟获客体系中极具“战斗力”的一员大将，以此作为客源探寻主渠道将是天能股份的不二选择。

线索追踪

天能股份目前的线索载体均为普通Excel表格，存储能力较差，外加录入操作需要市场部员工手动执行，有限的人力成本无法从此类重复度高、机械性强的工作中抽离。

面对这样的情况，业务小组果断将孚盟智能机器人接入系统，由它来代替人工完成官网询盘信息收集、自动生成线索等操作。随后，再将标有渠道来源的线索传输至归属地分公司管理者后台，由这些管理者来完成接下来的线索分配工作。值得注意的是，机器人将会全程追踪线索的走向，为后续业务的开展保驾护航。

客户管理

经过业务员的初步接洽，有效线索会在此阶段成功转化为商机，归属当地分公司所有，无效线索则会在此搁置。孚盟业务小组建议为天能股份构建大、小两个客户公海池，大公海池为集团公海，汇集所有从小公海池中流出的客户；小公海池为属地公海，用来存储各分公司暂时无法产生成交转化的休眠客户。两个公海所匹配的公海制度既各自独立，又相互关联，完美达成属地化客户管理的目的。

独立性：每个属地公海各自为营，员工只可自主打捞自身所处这一属地公海的客户资源。
关联性：在一定时间内未在属地公海得到转化的客户资源将流入集团公海，集团公海中的客户资源对所有员工开放打捞权。

数据统计

大体量的客源必定伴随着大体量的数据，这些数据的统计工作同样也是由员工来承担，既耗费人力，也不便于管理者捕捉报表中的重点。而作为业务链路的最后一环，孚盟系统有能力将所有业务数据悉数记载，并以可视化趋势图的方式呈现。管理者可自由拉取任一流程环节中的业务数据进行查阅，例如订单统计、商机统计、线索统计等。当然，管理者还可按需进行自定义图表配置，以最佳的数据汇总效果，为接下来的销售策略的制定与调整提供有效数据支撑。

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合作效果

全新的业务链路启用后，天能股份各分公司开始定期发来使用反馈。现下，企业内部的运作压力被大幅减小，企业未来的发展规划也更清晰明朗。负责人笑着告诉我们：“这还得益于孚盟系统汇总的各类数据，像线索转换率、商机转换率、商机预估成交金额、业务业绩分析都对我们的后续决策有很重要的指导作用。”