外贸接单，怎么去谈价格?

外贸价格谈判是供需双方的价值博弈，在 2025 年关税政策多变的环境下，需结合客户需求背景制定策略。以下从需求挖掘到话术设计，提供全流程指南。

一、需求背景挖掘：价格谈判的情报基础

客户身份定位

进口频率：美国客户 A 每月进口 1 次，可能为批发商;客户 B 每年进口 2 次，可能为零售商。

历史采购价：若客户曾以 USD 10/PC 采购同类产品，新报价 USD 12/PC 需重点解释差价原因。

通过“海关数据” 分析：

关税政策敏感度

询问客户目标市场：“这批货物是销往美国本土还是转口至墨西哥?”(美国本土需考虑 Section 301 关税，墨西哥可利用 USMCA 免税)。

查看客户过往报关记录：通过背调发现客户未曾申请过原产地证，可推荐 “利用 RCEP 优惠关税，降低成本 2-5%”。

真实采购动机

“这次采购是用于旺季备货还是替换现有供应商?”(旺季备货可接受稍高价格，替换供应商更关注性价比);

“预算范围内，您更看重价格还是交期?”(识别客户优先级)。

试探性提问：

二、开场策略：建立信任的沟通框架

1. 数据型开场(适合理性客户)

“根据我们的市场调研，美国同类产品的平均到岸价为 USD 15/PC，我们的 FOB 报价 USD 12/PC，可为您节省 20% 成本(附美国海关进口数据截图)。”

工具支持：用“市场价格分析” 功能生成对比报告，增强可信度。

2. 痛点型开场(适合问题导向客户)

“我注意到贵司去年有 3 笔订单因关税问题延迟清关，我们的报价已提前计入关税成本，并可提供清关代理服务，避免类似延误。”

情报来源：孚盟软件系统的 “客户背调报告” 中记录的历史问题。

3. 价值型开场(适合品牌客户)

“我们的产品通过 OEKO-TEX® 认证，比普通产品贵 8%，但在美国市场的售价可提高 15%，且退货率降低 30%(附美国零售商销售数据)。”

三、灵活调价策略：基于场景的价格模型

1. 关税波动调价公式

当美国关税上涨 X% 时，可采用：

“基础价格维持不变，但需调整贸易术语为 CIF，我们承担 50% 的新增关税(上限为 X/2%)，您看是否可行?”

工具应用：“关税分摊计算器”，输入关税涨幅自动生成建议方案。

2. 订单量阶梯定价

在报价单中明确：

3. 价值置换调价

“若接受 USD 12.5/PC 的价格，我们可提供：①免费设计美国市场合规标签;②提前 7 天交货;③赠送 5% 备品。”

优先级排序：用“客户偏好标签”，如美国客户 A 重视 “交货期”，优先用 “加急服务” 替代降价。

四、应对砍价的五层话术体系

1. 数据支撑层

“我们的面料成本比去年上涨 12%(附供应商涨价函)，人工成本上涨 8%，目前报价的利润率仅 5%(见成本分析表)。”

2. 风险共担层

“如果您能签订全年框架协议，我们可以：①锁定当前价格 3 个月;②承担初次订单的 3% 关税;③提供信用证融资支持。”

3. 替代方案层

“若预算有限，推荐这款经济型产品：①价格低 15%;②使用再生材料，仍符合美国环境保护要求;③小起订量从 1000 件降至 500 件。”

4. 时间压力层

“由于美国关税政策可能在 3 个月后调整，建议您：①本周确认订单，可锁定当前价格;②预付 30%，保留调价权。”

5. 底线告知层

“这是我们的成本底线报价(附详细清单)，如果接受，我们马上安排样品;如果不接受，希望保持联系，期待下次合作。”

五、其他场景应对：关税与政策变量

美国加征临时关税

话术：“刚接到通知，美国对该类产品加征 10% 关税，建议：①改报墨西哥市场(USMCA 免税);②采用中性包装，规避反倾销调查;③订单拆分，每次进口低于 800 美元免关税。”

工具：“关税预警” 功能自动推送政策变动，同步生成应对方案模板。

客户要求 “不含税价”

应对：“我们的报价为 FOB 上海(不含关税)，但可提供：①关税预估报告;②推荐美国本地清关行(费率优惠 20%);③协助申请 GSP 免税资格(若适用)。”

汇率波动导致价格争议

方案：“建议采用人民币结算(汇率按 7.0 固定)，或签订‘汇率锁定协议’：①波动 ±3% 内按原价;②超过部分各承担 50%。”

六、价格谈判的工具与复盘

实时比价工具：

在软件中设置 “美国市场价格预警”，当竞品降价超 5% 时，自动提醒业务员调整策略。

谈判复盘模板：

每次谈判后填写“价格谈判记录表”，分析：

客户砍价动机(真预算不足 / 习惯性压价);

我方让步(降价 2% 换来了 30% 订单量增长);

改进方向(下次提前准备替代产品方案)。

心理博弈技巧：

报价后保持沉默，等待客户回应(研究表明，沉默时间每延长 10 秒，客户接受度提升 15%);

小幅让步时强调 “特批”，如 *“这是我向总经理申请了 3 天的优惠”*，提升客户获得感。