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做外贸一定要学会的客户分层,你了解吗?

所属分类:外贸干货 发布时间:2024.06.11

工作中普遍存在“二八定律”,20%的客户会贡献80%的利润,而80%的客户只贡献20%的利润。对于给公司带来1000万利润的客户和给公司带来10万利润的客户应该同样对待吗?


打工人的时间是有限的,如果不做好外贸客户分层,把每个客户都当成上帝来服务,慢慢会失去方向,时间越来越不够用。


所以,客户分层很关键,能够让业绩真正实现增长。


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简单来说,就是给手上的客户评级,确定该客户最终达成交易的可能性,以此推断要不要花上更多时间,重点开发这名客户。

 

客户分层不是小事,它决定了在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享一点经验,可以通过以下几个角度给客户进行归类——

 

从客户是否已经成交的状态把客户分为:已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。跟进中的客户又可以按A、B、C、D、E五个等级进行用户分层,管理者根据用户分层形成销售漏斗,对不同等级的客户,制定跟进策略,且根据制定的跟进策略去赋能和督促业务人员完成客户跟进工作。

 

一、客户分层


KA客户

KA客户,又被称为重点客户或优质客户,是指对产品消费频率高、消费量大、客户利润率相对稳定而对企业经营业绩能产生重要影响的大客户。

大客户的采购会顾及众多因素和风险,这就要求外贸人必须要综合考虑,充分挖掘和分析客户的需求,这样才能有的放矢,拿下大客户。并且要重视售后服务,让其持续返单。建议每半年需要进行针对性复盘分析,并制定维护、挖潜、培养、定期回访计划,落实执行,最终的目的,就是维持稳定产出的前提下,不断挖潜,提升产出值。

 

A类订单客户

A类订单客户属于购买意向非常高即将成单的客户,这类客户需求明确,有具体型号、规格、参数、数量、公司资料齐备、意图明晰、需重点跟进。

可以保持每2-3天一次的跟进频率,一周之内最好是在星期二、星期三、星期四、星期五联系客户,一天之内最好是下午1点到下午5:30联系客户。同时考虑不同国家不同时差的问题,可以相应调整。

 

B类样单客户

样单客户是订单客户的前身,已经打样的客户,打样价格确认后提出打样的客户成交率在50%,这类客户非常重要。

一般跟进频率是1-1-2-3-7-7-15。在客户收到样品后可以按3-7-3-7的节奏来跟进,时长时短,给客户时间,不至于给他太大的压力。当然,每种产品不同,跟进节奏也会有区别,不过保持节奏很重要。

 

C类重潜客户

什么叫重潜客户?就是有重大开发潜力的客户。可以根据客户所在行业、国家或地区、公司网站、来往邮件等方面来权衡。

跟进频率可以是两个月一次,需要对客户的信息、所有来往的邮件都了如指掌,每次跟进制定一个内容和目标,循序渐进地获得客户的信任,并慢慢制造机会。

 

D类普潜客户

普潜客户就是一般潜力客户。这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口,但是这些客户也会有不定期的需求,而且数量会比重潜客户多。如果不进行系统化的维护和跟进,也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护普潜客户是很有必要的。

 

E类无潜客户

如果没有那么多潜力客户,那管理和维护无潜客户也是一种方式。有事做总比没事做好,有针对性做事总比盲目做事好。很多事实证明无潜客户里也是有金子的。

 

二、客户管理

客户分完级后,就要投入对应的时间和精力去维护了。这就叫有的放矢,把火力投放到最想要攻占的阵地,夺取相对最大的胜利。


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如何对现有客户进行精细化管理?关键在于管理行为要对口。如何对口?跟标签走。孚盟CRM系统支持对客户信息进行分类标签,业务员可以通过客户的跟进状态、贸易类型、产品偏好、行为习惯等多元属性给客户打上特定的标签,可以更好地进行客户分类。这么做的目的是为了缩短筛查客户所需要的时间成本,在筛选外贸客户时,也只需点击相应的属性标签,即可快速选出目标客户,比如说已经做过背调但尚未开展合作的潜在客户、90天以上未联系的土耳其客户等,选中客户后,再去进行针对性的邮件营销,提高沉默客户盘活几率。

  

客户标签功能在客户群体分组运营的情况下特别有用,例如业务员可以对某一标签内共性群体客户发起定向营销行为,而这些标签内容将对业务员的营销操作产生指导作用。

 

三、客户盘活

除了服务中的客户,还有非服务中的客户,比如说系统中的沉睡客户、询过盘但没有成单的客户等,这些都可以盘一盘。毕竟此前有过联系的客户,比较了解这家外国公司的名字、做什么业务、有过什么样的采购需求、联系人邮箱等,相互有了一定了解,开发这些客户的难度,显然要大大低于去开发新的客户。


客户库里的潜在客户,也许现在没成交,可几年后,由于某个供应商的产品用的不好,想重新选择时,如果我们跟进及时,就很有机会优先选择我们,因为曾经了解过我们,比陌生的供应商有一定的信任关系。甚至有时候不同的业务员去跟进效果也是不一样的,关键就是这段时间里不能让他们忘了我们。比如,可以把自己的新品定期发给他,还可以发自己工厂的介绍、生日祝福、节庆祝福等,简单来说要定期的刷存在感。


外贸公司需要建立这样一个基于数字化的客户跟进机制,那无疑是会提高企业的营收,逐年可以降低在平台的投入,而且可以赢得持续下单的客户,不用过于依赖平台的公共流量。孚盟CRM,数字化规范化的客户管理,打造从营销到管理的闭环,让管理难题迎刃而解,值得尝试。


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