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客户凭什么找你下单?跟进客户的正确方法看这里

所属分类:外贸干货 发布时间:2023.03.31

客户凭什么找你下单?跟进客户的正确方法看这里(图1)

外贸企业都有一个共同的习惯,那就是喜欢总结丢单的原因,这一点本没有错,毕竟总结经验教训才有可能降低丢单的风险,但大家也忽略了另一个关键点:赢单原因的分析与总结。竞争对手那么多,客户为什么偏偏找你下单?推动客户完成成交的原因有哪些?针对此类问题,孚盟软件特此总结了一系列正确跟进客户的方法论,在此分享给大家用作参考借鉴。

 

一、保持稳定和及时的沟通

据调查显示,80%的成单源自第3至11次的跟进,稳定、及时的沟通是加深客情关系的基础保障。沟通间隔太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,绝大部分能谈成的单,它的沟通节奏是很有讲究的,如果是新进的客户,推荐的间隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天,以此轮回,这样的频率可以让客户保持对你的认知而不会忘记。

 

二、确保每一次跟进都“有理有据”

不少业务员在没有足够跟进主题前,不敢轻易去叨扰客户,其实这就跟恋爱是一个道理,要有“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的觉悟,可以把客户看作“恋人”,你可以跟他聊产品的更新、国家的特色、自己的心情、公司的发展、最新的政策等等。如果你能成功渗透至客户的日常生活中,想必客户对你的信任也是水涨船高,成单概率自然也会显著提升。

 

三、拥有良好的心态

目的性太强的销售行为是不被倡导的,建议调整自己维持一颗平常心,从客户的角度出发,帮助客户解决其问题。即使没有被最终选择也无妨,稳定的情绪是品牌形象的另一种衍生,这些都会潜移默化影响客户的后期抉择。

 

四、始终与客户处于统一阵营

客户是友不是敌,客户一定是更愿意和懂他的那个人沟通交流,与客户处于统一阵营可以帮助我们最大程度博得客户的好感,而这操作的关键在于要倾听客户的想法,认同客户需求,理解客户心情,在此基础上,客户才可能有兴趣了解产品并认同产品。双方相互认可表明供需对应,这时候再来谈成交就是顺水推舟的事了。

 

五、懂得准确分析客户的关注点

除了区分客户有没有成交意向之外,业务员还需要准确分析客户的关注点,这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。例如模板式询价的客户需要尽可能全面的去给他报价,回答他的全部问题,并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题,吸引他回复;手打式询价的客户需要具体问题具体分析,可以通过客户的第一封询价邮件来挖掘出客户的偏好。

 

六、对不同客户采用不同的跟进策略

跟进客户的重要性不言而喻,但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了,就像对症下药才能有效治病一样,跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况,针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。

 

1.已报价的客户

在向客户报过价之后,过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价,如果没收到就提醒一下客户,必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到,还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要,但对价格还有不同意见的话,在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况,向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。

 

2.态度不明确的客户

有些客户总是表现出一种可买可不买的态度,让人捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要业务员在跟进时向客户明确阐述产品的核心优势,让客户知道能得到什么样的好处,从而让其下定决心购买。

 

3.已寄送样品的客户

对于这类客户,在跟进时注意不要太过频繁,在最初跟进时,可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复,可以隔一两周再跟单询问一次,如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下,引起对方的关注。

 

4.已成交的客户

成交并不是合作的终点,实际上,后续的跟进和维护,往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”,甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此,适时地保持与这类客户后续的沟通,有针对性地向其推荐新的产品或服务也十分重要。

 

跟进客户是一个长期的过程,而在这之前,对产品的专业度,沟通的舒适度,还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练,以己达人,换位思考,才能慢慢走近客户。让客户信任你,把订单下给你。

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