外贸中如何确认客户需求痛点？学会这几招，沟通时更有底气

做外贸常遇到这种情况：客户说 “你们价格太高”，你一降价，对方又说 “再考虑考虑”；或者客户一直问 “能不能便宜”，你却不知道他到底是真缺钱，还是觉得 “不值这个价”。

其实问题出在 —— 没找到客户真正的痛点。客户的 “砍价”“犹豫” 背后，往往藏着没说出口的担忧，比如 “怕质量不稳定”“担心交期赶不上旺季”。学会找痛点、聊痛点，才能让沟通说到客户心坎里。

一、3 个角度深挖客户痛点，别只听 “表面话”

客户不会直接说 “我的痛点是 XX”，得靠观察和引导。从初次沟通到长期跟进，这三个方法能帮你定位：

1. 初次沟通：用 “开放式提问” 挖需求，别只聊价格

初次和客户聊，别上来就报价格，先像 “聊天” 一样问细节。比如卖纺织面料的，别问 “您要什么面料？”，换成：

“您采购面料是做什么产品呀？（比如服装、家居）”

“之前合作的供应商，有没有遇到过不太满意的地方？（比如起球、色差）”

“这批货计划什么时候用？如果交期延迟一周，对您影响大吗？”

这些问题能帮你抓到关键信息：如果客户说 “做高价格女装，之前的面料容易皱”，这就是 “少皱性” 的痛点；如果说 “赶 9 月时装周，交期不能拖”，这就是 “交货期” 的痛点。记着，客户抱怨的 “小问题”（比如 “包装总破损”），往往就是他们在意的点。

2. 分析历史数据：老客户的 “异常行为” 里藏着痛点

对老客户，别只看 “下单多少”，更要盯 “变化”。比如合作 3 年的电子配件客户，突然从每月订 1000 套降到 500 套，这时候不能只问 “怎么订少了”，要结合数据猜可能的原因：

看采购记录：是不是换了更便宜的供应商？（对比对方采购价）

看沟通记录：之前有没有提过 “配件易损坏”？（可能找到替代方案）

看市场趋势：是不是客户所在市场需求降了？（需要推荐更低价的替代款）

之前有个做五金件的朋友，发现客户突然减少采购，翻聊天记录看到客户提过 “运输中容易生锈”，后来推荐了 “防锈包装 + 成本不变” 的方案，客户订单又涨回来了。老客户的 “异常”，往往是痛点升级的信号。

3. 盯竞争对手：客户离开他们的原因，就是你的机会

客户不会告诉你 “我为什么选别人”，但可以通过 “侧面打听” 和 “竞品分析” 猜。比如想挖同行的客户，先研究对方的差评（在 Google、行业论坛搜 “XX 供应商 差评”），如果很多人说 “售后响应慢”，那 “24 小时售后” 就是你的突破口；如果客户从同行那转过来，初次沟通时可以说：“之前合作的供应商，有没有哪些地方让您觉得不方便？我们可以多注意。”