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外贸企业如何盘活手里的老客户资源?

所属分类:外贸干货 发布时间:2022.01.13

外贸企业如何盘活手里的老客户资源?(图1)
如何盘活老客户提高外贸业务的二次成交?怎么做才能让客户对外贸业务员不离不弃呢?作为外贸企业,好不容易通过平台获得的客户,如何获得更多客户信息以及维护和客户的关系就是外贸管理的工作重心。

外贸CRM客户管理

首先,当外贸业务员收到询盘的时候,记录下来所有询盘客户的信息,包括邮件地址,国家,姓名,公司名,地址,电话等以及询盘中所需要的商品,将所有收集起来的这些客户导入到crm系统中,日积月累,然后将客户分类。

A类客户

A类客户是客户已经下单而且重复翻单的客户,外贸业务员需要做的是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度,通过降低成本来保持合理价格,并激励推销人员和经销商大力推销,千方百计维持目前需求水平维持现时需求。外贸业务员最主要的是做好产品和服务,以质量和服务赢得客户,扩大外贸业务员的供应产品范围,争取做客户在中国采购的代理商。

B类客户

B客户是下过单然后再也没有消息的客户,要了解顾客需求下降的原因,或通过改变产品的特色,采用更有效的沟通方法再刺激需求,比如不定期的更新外贸业务员的材料或产品价格给客户,当外贸业务员有材料变动,价格变动,新品上市,处理库存等情况下都要给客户发邮件。即创造性的再营销,或通过寻求新的目标市场,以扭转需求下降的格局。

C类客户

C类是潜在客户,询盘后一直都没有下单,在此情况下,外贸业务员的任务是开发市场营销,准确地衡量潜在市场需求,开发有效的产品和服务,这样客户要持续跟进,将潜在需求变为现实需求。方法跟B类客户一样,不过对于C类客户外贸业务员要弄清楚客户为什么没下单,是外贸业务员产品价格问题还是客户本来有供应商,只是把外贸业务员当备选,还是客户为以后大型项目做报价准备等等,针对不同原因外贸业务员再区别对待。


向老客推荐其他产品

作为专业的进口商,一般来说产品线会比较长,不会只经营一种产品,而是经营一类产品,因此外贸业务员就可以从产品线入手,主动推荐其他产品。有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了,这时决不能任其自然,要想尽办法继续沟通。好的公司都很重视创新,那么一定会不断地开发很多新产品,新产品设计出来后,就应该在第一时间发给客户看,并且跟客户说:“你是外贸业务员很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?是否适合你们的市场?”这种方法可以不错地维护与客户的关系,不断有新东西给对方看。另外,还应学会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候比较需要采购,然后在对方采购之前,按照其采购规律推荐产品。

与客户保持联系

有一些外贸新人,在客户下单之后,基本上不和客户沟通,直到出货时才跟客户说“已经出货了”,这样是很不可取的。相反,在这个过程可以和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事,最好是客户感兴趣的话题。总之,不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。

那么对于所有的客户外贸业务员还应该注意哪些细节呢?细节决定成败,这个大家都知道,外贸业务员一个小小的举动也会感动客户的。

尽量记住客户生日

那么很多人会问,客户生日外贸业务员怎么会知道,渠道有一下几种,第一,通过订机票,有时候客户委托外贸业务员帮助定机票,这样可以知道客户的生日,第二,带客户办理酒店入住的时候,可以看一下客户的护照,第三,就是闲聊的时候,不要唐突的去问,这样会吓到对方的,顺其自然的,去引导客户,然后问出来,最后记得生日的时候给客户发祝福邮件!

掌握当地节日,可以发邮件问候,也可准备明信片或小礼物寄送,外贸业务员节日的时候也可发明信片给客户,制作明信片有好多种,比如可以是带有明显节日气息的图片+外贸业务员的祝福语,也可以是你自己的照片+祝福语,这样会让客户觉得外贸业务员跟他没有距离,会更便于交流。

和客户用及时聊天工具聊天

这里要强调一下,80%聊生活,20%聊工作,当然了,在客户愿意跟外贸业务员交流的情况下,别客户忙的时候,外贸业务员还东一句西一句的跟人家扯,效果反倒不好,聊生活可以聊聊吃的,玩的,家庭成员,孩子等等然后再捎带聊聊工作,聊的投机的话,那么和客户间感情得到了升华,你想知道的关于工作的信息也得到了,一举两得。

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