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围绕询盘的四大问题
一、怎么增加询盘1、用搜索诊断工具。看看有没有类目放错的,重复铺货的,信息待完善的产品,对其进行优化。2、产品中的零效果的产品。零效果的产品也会影响到网站所有产品的整体排名,对零效果产品进行优化修改,或进行下架修改后再重新发布。3、我的产品中more中,把那些没有设置的关键词给发布了。4、产品有没有定时更新了,没有的话定时更新,可以借助国际版e助手里边的智能刷新功能,比较方便。5、从旺铺看。能不能吸引住买家,产品图片是不是突出了主题,有没有吸引力,产品信息是否专业美观,有效吸引客户眼球。 借助国际版e助手的模板功能,生成高质量的产品信息,吸引客户眼球,增加询盘。 二、怎么分析判断询盘1、对于不提产品、不提价格明显毫无关系的询盘可忽略。2、对于提到相关产品,只是想寻求合作的询盘,可作为培养对象。若回复询盘后没有下文,可定期用不同新颖的主题邮件进行跟踪,有时可以发个邮件推荐一下相关产品,并在属于他的节日里发去问候,给与平常的关怀。3、对于提到产品的同时需要相关价格,装箱和出货资料等的询盘,这类可作为主攻对象。以多种促销方式吸引客户,促使尽快定样品下单。4、对于一些潜在客户:可采用一种长期有效的联系机制,不定时地采用一些促销、新产品、价值高的活动等,用利益驱动他们与我们建立合作关系。最好采用口碑式营销方法来培养,可适当施加涨价压力。5、对付主攻客户,要提前通过客户的资料和客户询盘的特点分析判断,客户的主要需求。6、分析判断询盘时,警惕一些客户用不同的邮箱套用产品的价格,如果遇到同一地区同一产品的询价要多个心眼。 三、怎么回复询盘 1、面对只问产品价格,但并没有提到公司、产品、交易等的询盘,对付这种,只需让买家看出你的诚意,博得信任,可不提供详细的产品信息,用简单的问题引导,吸引买家回复,进一步了解买家的相关资料,再做进一步的跟踪。2、面对一开始就询问价格的询盘,切忌直接提供价格,可先尝试了解买家的专业度,看看他对产品价格及其他信息的需求,进一步了解买家的情况资料,掌握其购买力,同时要表现出自己对买家的潜在价值,吸引回复。3、面对大客户的询盘,记住紧紧抓住客户真正的需求和关注,可以直接报价格,要在了解行情的情况下,价格明确完整。只需要提供买家需要找的对应产品信息,体现出专业和信誉。4、面对采购意向明确的询盘,记住以下几点:礼貌用语简洁、公司介绍简单有重点、报价专业完整、体现合作诚意。 四、怎么提高询盘成交率 1、建立完整的客户信息库。除了记录客户的基本信息外,还需要登记客户的性格、喜好等个性特征,方便以后更好地联系。 2、定期对客户进行回访,回访不可太频繁,保持联系畅通即可。切 忌进行邮件传真轰炸,不要让买家产生反感,定期进行回访,一方面了解客户使用产品的状况,为产品改进提供依据,另一方面,让客户感受到对他们的重视,可适 当提供一些符合客户需求的产品信息。尽可能记住客户的一些细节,适当在相关节日当天以邮件的形式为客户发送简短的祝福,可以引起客户的好感。 3、时刻保存客户的资料,包括什么时候下单,下单时候的价格,包装,出货时间,运输公司,包装的设计图及Logo的设计图,出货时候的样板照片等等,把客户的资料保存好,当客户再次下单时,可快速调用客人资料,再为客户提供更好的服务。 4、介绍公司情况时,多介绍实际成绩,不要空谈未来规划。比起未来公司将实现多少销售额,客户更想知道贵公司如今取得成绩,规模及企业建设。让客户对贵公司产生认同感,可大大提高交谈的进度。5、巧妙运用价格策略,价格永远是外贸的核心,很多时候我们可以适当用促销、降价的方式吸引客户,但不能总用这种促成交易。有时,一个坚定的态度、一个善意的谎言比降价来得更有说服力些,更明智些。 6、回复邮件主题要有吸引力 第一时间吸引买家的眼球;公司介绍要突出产品性能和优势,尽可能提供多的认证,海外买家对中国的供应商可能不太熟悉,难免有种警惕心理,所以要让他们对你产生信任,解除这种被欺骗的顾虑;不要急于报价,要在了解买家资料、掌握相关信息、分析买家需求后再慎重报价。
教你如何5封邮件之内拿下持久不下单的优质客户
第一招: 如何封邮件之内拿下持久不下单的优质客户。 以我本周拿下的沙特客户为例: 客户很久之前就发过询盘,交流了一段时间之后,客户仍然对杳无音讯。 大概2周没有直接的联系,第三周我用一封邮件名为: Prices of XXX have fallen,welcome to order again. 邮件正文以qun fa给老客户的口吻,客套话感谢支持厚爱,在广大朋友的支持下,我们卓越成长,目前提升了成本控制,提升了生产效率,等等的可以降低价格的因素列举出来。最后欢迎他们继续支持,文章中将常规产品的一个规格的报价发过去就好。 基本你会很快收到客户的回复,如果客户还没有找到合适供应商。 会询问你他的产品规格有没有优惠,当然前提是你要第一次的报价有下降的余地,而且要做到不离谱,不掉身份的调整价格。这就需要你的言语组织能力和语气恰当。 最多再来往3封邮件,客户就会催你发PI啦,数量少就要求全款,多就按照付款条款。 okay,so easy! 第二招:优质客户优质对待,无论大小,邮件交流的语气学会既谦和又不让人觉得虚伪。见面,表现镇定,专业,遇事不慌不乱。 作为潜在客户一周跟进2-3次。 以我的大客户为例,客户在我跟进的前一年时间里,对其了解甚微。 客户来访问总共3次,半年内。 第一次为VP+purchase,来之后主要跟你谈论产品,技术,规格。 然后安排打样走人。 这就需要专业性,语言组织能力,应对能力的准备工作。 之后General Manger,来跟老板见面。我作为翻译,他们谈论公司理念和持续发展的策略。 最后Production 回来最后确定和验货。 你与客户之间的关系,让客户觉得离不开,舍不得,他不找你,找别人他就会亏掉某些东西。 这都是个人谈判技巧和为人处事技巧的积累。 他们会回去不自觉的夸奖你,觉得跟你做生意非常舒服,而且有对未来合作的信心,这次也主动的邀请我们去他们工厂参观。 第三招:如何让一些迟迟不付订金的中小客户接受你的加价。 以我美国客户为例,其实众所周知美国人最直接,不喜欢啰嗦,可是我遇到的这个小客户,非常的忙也非常的唠叨,一个事情他会问你三遍甚至五遍,而且回复他的东西他也会重复问。 谈的时候很快就说下订单,欣喜的等待订金,可迟迟俩月没见到,最近客户突然邮件,要求赶紧做货,我以3.4月份出口旺季为由,委婉的拒绝,但是不是直接回绝不留余地,客户就说那怎样才可以尽快做货,我说唯有加价,插队做货。其实我也抱着试试的态度,我加价比较狠,直接升了一倍,客户先是质疑,后来竟然答应了,我想我可能走了狗屎运。这笔小订单货值几千美金竟然能多赚一倍利润。。而且还要求了客户全款做CNF。 所以有时候加价并不一定是拒绝,有可能是促进。 第四招:学会感恩,少些唠叨,少些抱怨,多些努力。这样也许会峰回路转。 以我巴西客户为例,之前很顺利的,可是由于我的报价单位没有明确写出,客户认为我报价是根据大单位,比如平米价当作了一卷的价格。 非常爽快的要2天之内给我预付款,可是十分钟后我收到邮件,确认报价单位。更正之后客户以价格非常之高为由,婉拒了付款。 但是我并没有感到非常失落,邮件里我很坦然的承认疏忽,并把报价写的清清楚楚,另外加了一句: Never late to cooperate,when you need,I am here. 过了两个小时,同样邮箱地址不同的署名发过来的邮件,说可以考虑试订单一下。 这不,峰回路转了。。。。 其实很多外贸人总是活在抱怨之中,抱怨老板,抱怨同事,抱怨客户,抱怨货代,抱怨种种,其实终究,如果你把问题看向自己,如果你多做了一步,早做了一步。 把问题留给自己,你肯定就会找到出口和豁然开朗的明天。
如何让客户对你不离不弃
对于这个话题,对于做外贸的我们,是老生常谈,也是任何人都无法避免的,如何跟进客户?我想讲以下几点,我经常用到的方式。 1. 重视回复率。 来了一封询盘,如果你过了很久才回复,估计黄花菜都凉了,目前我们公司回复率是100%,我们要求大家,即便当时不方便报价,也要回复一下客人,让他知道,你在重视他,你什么时间可以给他具体的回复或者报价。 我的挪威的一个客户,就是过年假期时间开发的,他告诉我,他发了RFQ,但是可能是中国春节的原因,回复他的RFQ的人很少。 2. 重视时差。 我一般晚上都是休息的比较晚的,我认为,在客户上班的时间与之沟通,这好比对的时间做对的事情,很重要。并且,早上起来,我的第一件事情就是检查是否有邮件,有WhatsApp消息进来,达到第一时间回复。在竞争这么激烈的情况下,做大多数人做不到,或者少数人在做的,撇开同质化,才能赢得客户的青睐。 3. 重视多渠道跟进。 一般我们拿到客户的信息,看看都有那些信息,如果只有邮箱,那就在后台报价或者回复之后,那也要在邮箱里面再回复一下。并且在给客户的邮件中中,附上自己的所有的联系方式。 加上trademanager, 留言给他。 如果能查到她的社交账号,也及时加上。 如果有手机,就及时加上WhatsApp,留言给他,WhatsApp就像我们的微信一样,沟通起来比Skype还要方便,及时。 如果有电话,适合的时候用电话进行沟通,亲切的声音让距离感变小,这个方法我用的比较多。举个刚刚发生的例子,我昨天一个新客户,因为DHL快递的延迟,在whatsapp上面留言说要退款,我立马给她打过去,5分钟的沟通,把问题就解决了。通过电话客户会感受到你的态度,你也在为她着急。 4. 帮客户解决事情,做好服务。 还是上面这个客户,因为快递的原因,她急的要退款,虽然后来不退款了,但是她依然担心是否能够按时收到货,昨天晚上,我守到凌晨12点多,就只为了给及时的快递信息。 对产品,对外贸,专业。用你的专业,给客户最适合的建议,让她觉得与你合作,是她在众多供应商中做的最好的选择。 5. 真诚的对待客户。 无论是否能够成交,为客户着想,客户会感觉到的,你的用心。和客户交朋友。这一点,我是最擅长的,当你为客户着想的时候,客户会感觉的到的。 以上方法,对于很多行业都适合,特别是假发这个行业的客户,更是适合,假发这个行业竞争,同质化特别严重,并且很多都是小的批发商,零售商,他们这样的客户决定了以上几点。总之,找准切口,让客户对我们青睐,然后对我们不离不弃,达到双赢的状态,很重要。
维护客户or找客户更重要?
有人说过,你可能花了一年两年甚至更久的时间才得到一个客户,但可能一眨眼就不见了两个客户。 来自一个业务员的经验分享,维护一个客户比找一个客户更为重要! 第一点:充分了解你的客户 如果你的客户是德国人,那你知道德国人的性格吗?不知道?上去查。德国人工作很认真,做的产品很耐用,身边总是带着便签和笔以便记录当时他们的想法,穿着很讲究,请人来聚会的时候,被约人不能迟早,也不能早到,遇到堵车的时候,他们主动左边一辆先行,然后右边一辆再先行,然后左边一辆再行,交叉前进使交通很快恢复正常,他们坐车没有售票厅,自己自觉买票,火车汽车都会按照出发,他们过生日不能提前庆祝,否则会生气的,即使出门旅游他们也会提前很久就做好计划等等。 如果你的客户是以色列人,那你知道以色列人的性格吗?不知道?上去查。以色列人每周五日落至每周六日落叫休息日,这一天他们是不工作的,商店也不开门的,只管玩。他们是世界上最讲信用的国家,合同一旦签订就要严格执行,他们喜欢帮助贫穷的本国人,在割稻子的时候会主动留下一个角落不去割,等那些需要帮助的穷人去割,他们的历史让他们变得异常坚强等等。 第二点:企业间的竞争是信誉的竞争 现在最流行的是说企业间的竞争是人才的竞争,这个梦想离我们太远,不实际,苹果公司人才一大堆,扔一个人才给你年薪几百万,扔十个人才给你年薪就几千万,你受得起吗? 所以,我认为我们要想在同行业中脱颖而出,除了产品质量好,价格合理,交期准时外,就是要做到诚信,这是客户从现在到未来都一直关心的问题,只要你的信誉做好了,客户还有可能会主动介绍一些新的客户给你,口碑的力量远远大于你付费做的推广平台,我们要想长久的留住客户,诚信是最好的办法! 第三点:间接维护客户 我一个同事,把直接客户做到滴水不漏,每天陪着客户,对客户可以说是关怀备至,可是他忽略了间接维护客户。当客户要赶货的时候,其它部门的人都会故意为难他!因为他把全部精力放在了客户身上,而忽略了周围的人!这是一个极大的错误! 人的成功75%来自于人际关系,我个人是同意这一点的。你要达到客户的交期,必须要有其它部门的人来配合,所以我们要抽时间去陪养与其它部门的人际关系。昨天开车回家,刚好看见一个员工在路边等车,我连他的名字都不知道,他也不知道我的名字,只知道是同事,我就停下车来,把他送回家了。 几年前一个cnc编程的男同事,比较内向的那种,女朋友都没有一个,我给他介绍了一个女朋友,没几天就谈崩了,虽然没有成功,可是那同事至今感谢我为他做的这点微不足道的帮助!间接维护还体现在材料供应商身上,你多为供应商在老板面前说说好话,让公司尽快付款给供应商,当然我只是举例,你们要根据自己公司的情况采取合适的方式,供应商以后对你的要求一定是跑得比其它业务员的要求更快。 总之跟你有工作关系的任何人,你都有责任与义务去搞好关系,让他们积极的配合你的工作,从而达到质量与交期都满足客户的需求!
询盘来了,你该怎么接招,又该怎么出招
常常听到有人说我做了很多报价单,寄送了很多样品,甚至也做了不少PI,数数手里的潜在客户也不少,为什么客户就没有付款的,没有爽快购买的,我现在和各位朋友说说我的看法。 (一)首先定位 主要是2个方面定位,行业定位和客户区域定位 1.行业定位:要清楚你这个行业具体是做什么的,是提供哪些服务的,在全球经济中是什么地位等,产品生产周期,交货期以及与客户确认订单的周期,主要购买客户群等。 2.客户区域的定位:中国是世界工厂,但不是说中国的产品在世界任何一个国家都有优势,都能畅销,所以要搞清楚自己的客户主要分布在哪,以及那些区域的人有什么特性,如印巴特喜欢杀价,南美办事效率低,非洲诚信度低等, 定位做好,询盘来了,提前就有了心理准备,就很从容了,而不会出现烦躁,沉着应对各种情况,所以人人常说外贸注重心态, (二)必须弄清楚客户意思后,再给出具体的方案和报价单 1.往往有人收到询盘后,看到询盘内容挺详细,马上做好报价单给客户了,认为这样做,客户会认为自己的办事效率高,我想说的是当你这样做的时候,你要问问自己真的全部明白客户意思了吗?不要忙着报价,很多时候报价是你的最后一张牌,因为很多客户就是冲着你的价格来的,你报高了,可能客户就爱低价,你报低了,可能客户就认为你的产品质量不行,所以不要轻易报价,必须弄清楚客户所思所想,然后再出招,知己知彼百战百胜。 2.不要怕问客户,有的人会这样想我这么问客户,会不会客户觉得我不够专业,会不会烦,医生要给出病人一个治疗方案,不光要问很多,还要做各种检查才敢给出方案,因为我遇到一些这样的情况,有的与客户联系很久了,客户也要付款了,但是这时才发现客户有一个要求达不到,公司不能提供这类产品,简单一个例子同是一个产品,用途不一样,如工业用,和食品用或医药用,弄清楚客户的意思是对客户负责也是对你负责。 (三)专业的沟通和释疑 1.一站式,所谓一站式,就是收到询盘,一封邮件把所有主要的问题问清楚,而不是挤牙膏一样,今天问1个,明天问1个,这样沟通效率高,同时客户也认为他是在与一个工程师联系,因为只有熟悉产品才能知道要问哪些问题。 2.多站在客户的角度上考虑问题,一个产品在不同的地方使用的时候,所需要的要求可能不一样,要能为客户考虑他没考虑到的问题,给客户的感觉你不是卖东西的,而是一个帮他解决问提的技术员。 3.充足的耐心,有不少客户是第一次接触这类东西,很多问题他们自己也不清楚,要有耐心的去告诉客户该怎么去做,而不是感觉到客户什么都不懂,而怀疑客户是不是买家,甚至对客户不耐烦等 (四)价格不是取胜法宝 1.有不少人经常这样说:哎!老板价格再便宜1个点,这单子就成交了,总是把所有的失败总是和价格挂钩,我承认价格对于客户是否选择你占有很大比例,但是并不是唯一主要因素,首先和客户沟通的时候可以试探的问问客户是重视价格还是质量,肯定大多数都是说看性价比,不过有时能觉察到,然后报价单上一定要详细点,写清楚报价包括哪些东西,有的厂家喜欢玩低价,就是报价不常规,阿迷那么多东西,如不包含电机等,你这边写清楚了,如果客户说价格高,你让客户仔细对比一下,看看到底是不是一样多的东西。 (五)敢于拒绝 1.不是每个客户都那么友好,有的很麻烦,甚至提出无理的要求,在客户面前绝不能表现很软弱,要让客户明白我这产品你不买,没关系,我们的销路很好。不要让客户以为你相当相当重视他,没有他,你们就没订单了,在客户面前一定要自信。 (六)肯定还有其他的,随时补充,也请大家来补充!
这些防飞单的方法你都知道嘛?
那该如何防止出现飞单现象? 防止飞单是每个外贸管理人都要面对的问题,如何防止飞单呢?楼主在这给您几条建议: 一、制度层面 制度是很多公司所欠缺的,但制度却是防止外贸业务员飞单的最重要举措。 第一,竞业限制。签合同的时候,要包含竞业限制的条款,离开公司后要多长时间内不可以在公司相关的领域里工作,违反要承担什么责任等都要有详细规定。 第二,保密条款。客户是公司的重要机密,相关人员有保密的义务。 第三,客户跟进管理制度。客户资源属于公司资源、公司财产,要建立一个客户获取、跟进、维护的规则,明确相关人员的职责。 第四,业务流程分段经营,隔断产品制造设计、对外联系的流程。分散化、专业化和透明化,杜绝外贸业务员全程把控客户。调整公司的运作方式,细化分工,内部分工明确,货源、销售、单证、物流由不同的小组处理。 第五,引导员工监督。作为辅助性的手段,可以引导员工来互相监督并奖励,并对“如何预防飞单”提出合理化建议。 二、利用智能化技术 第一、从基础工作上,需要对每一个客户、每一个需求信息,建立完整的公司可以随时察看、统计、分析的信息系统。当直接沟通不能全部覆盖的时候,信息系统就成为必需了。一旦发现个别需求的进展不合乎常理,可以即刻介入调查。同时,由于信息系统使公司对每一个需求的全过程信息了如指掌,对销售人员飞单产生威慑力。 第二、使用外贸管理软件来监控。外贸管理软件可以帮助管理人员掌握客户资源和业务流程的各种信息,如定单的执行情况、货款的回收情况等等。现在有很多外贸管理软件都是免费的,比如管壹管外贸管理软件,直接注册就可以使用。极大的帮助了外贸企业的管理。 三、薪酬层面 完善奖惩、激励机制。熟手业务员的流失会给企业造成很大损失,因此留住业务员的心比留住他们的身更重要,企业需要人性化管理,以人为本,培养业务员对企业的忠诚度,做到奖惩制度合理。因此,要完善薪酬体系,改变提成的政策,实行长期激励。 另外,制定更好的工资和提成发放的时间,发放部分与累计部分的比例设计等。 四、价值观层面 设定好公司的价值观,每一个入职的人都进行好培训,在绩效考核中把价值观体系纳入,让价值观的落实情况影响到外贸业务员的现实收获,实现潜移默化。 五、提高产品竞争优势 打造自己的相对优势,产品质量更好,交期更快,售后更好,价格更低,品种更丰富,或者拥有专利等,让外贸业务员无法在公司之外找到能满足客户要求的替代者。 『声明:本文出自外贸圈,图文版权归原作者所有·如有侵权请联系删除』
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