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吐血整理!各国买家的性格特点、采购习惯、谈判技巧!

吐血整理!各国买家的性格特点、采购习惯、谈判技巧!

  • 分类:外贸知识
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2022-08-10 09:50
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【概要描述】干货满满,建议收藏备用~

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知己知彼,方能百战不殆。本篇带你了解各国买家的性格特点、采购习惯、谈判技巧,助你顺利拿下订单~

 

欧洲买家

 

法国

法国人大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。在与他们贸易往来时,要尊重法国礼仪,最好是精通法语,不要打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事。他们对商品的质量要求很高,要求包装精美。此外,要注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判。

 

英国

英国人重身份、重等级,谈判时须注重身份的对等;商务谈判时要注重选择谈论的话题,忌谈政治,宜谈天气,要遵守时间,同时注意订立合同的索赔条款。

 

德国

德国人严谨规范,注重效率,追求品质,谈判风格审慎稳重,典型的“按流程”办事。因此与德国商人谈判时应注重称呼,将谈判准备工作做足,注重产品品质。

 

俄罗斯

俄罗斯商人喜欢按计划办事,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,同时对技术细节感兴趣,特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且特别善于讨价还价

 

意大利

意大利人外向热情,但在合同谈判、决策时却比较慎重。他们更愿意与本国企业做生意,想要和他们合作,就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉

 

北欧

芬兰、瑞典、挪威、冰岛、丹麦等北欧买家朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。

 

美洲买家

北美洲包括美国、加拿大、墨西哥、洪都拉斯、巴拿马等国家,南美洲包括哥伦比亚、委内瑞拉、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、智利、阿根廷等国家。

 

北美(美国、加拿大、墨西哥)

北美买家一般重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。

尤其是美国,喜欢速战速决,效率至上。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。

加拿大人大多性格保守,不喜欢价格上下波动,喜欢稳扎稳打,加拿大应该是个可信度较高的国家。

此外,与墨西哥人商谈时的态度要善解人意,严肃的态度不适合当地的商谈气氛,学会运用“本地化”策略。

 

南美(秘鲁、智利)

南美买家固执、个人至上、闲散享乐、重感情,追求量大低价,商谈时要表现得善解人意。由于当地金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎,同时学会运用“本地化”策略。尊重风俗习惯信仰,避免谈判中涉及政治问题。

其中,秘鲁的客户不喜欢数字“13”和星期五,他们认为这是不吉利的数字,会给人带来厄运,所以在和秘鲁客户沟通的过程中避免踩雷。

智利的客户非常注重产品质量,反而对价格的差异不太重视,只要你能给他提供高质量的产品,智利客户会是非常忠诚的客户。

 

亚洲买家

 

伊拉克/伊朗/沙特阿拉伯

有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。其中,在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,避免涉及政治问题,远离女性话题,尊重真主阿拉。在谈判中他们肢体语言比较多,喜欢讨价还价。注意:阿拉伯人是从右往左阅览图片。

 

日本

日本人内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,计划性强,注重长远利益,验货标准很高,但忠诚度也很高。在谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

 

韩国

韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重。供应商应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。

 

东南亚

大多数东南亚的商人是比较和善的,性格也比较温和,和他们洽谈时会比较融洽,他们的态度比较诚恳、做事也守信、敬业,对时间观念比较强的。采购产品时,价格优惠、品质优、性价比高的产品会受欢迎。

 

非洲买家

非洲地区两级分化严重,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T、现金的支付方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。供应商应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎判断对方的信誉。

 

大洋洲买家

大洋洲国家包括新西兰、澳大利亚、斐济、汤加、图瓦卢、萨摩亚、瓦努阿图、基里巴斯、所罗门群岛、马绍尔群岛等。其中,澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。

 

写在最后

以上各国买家特点供您参考,但这只是一种普遍性,具体还是要因人而异。本篇干货满满,建议收藏备用~

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