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外贸客户一直不下单怎么破?试试这5大策略!

  • 分类:外贸知识
  • 作者:孚盟软件
  • 来源:原创
  • 发布时间:2021-08-18 10:56
  • 访问量:

【概要描述】搞定客户只需要这5个策略!

外贸客户一直不下单怎么破?试试这5大策略!

【概要描述】搞定客户只需要这5个策略!

  • 分类:外贸知识
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我们千辛万苦找到了外贸客户,又费尽心思让TA们对公司产品有了了解,可客户还是迟迟不肯下单,怎么办?

 

首先要想办法知晓客户不下单的原因,好对症下药。通过邮件沟通、直接电话、客户的WhatsApp账号,直接问+旁敲侧击+背景调查,一般国外客户比较直接,会说出原因。

 

 

我们总结了外贸客户不下单的5种主要情况,并给出了应对策略。

 

01、观望和犹豫

 

这种比较难搞,因为客户需求不够强烈,可谓不是“刚需”。

 

比如,一家美国公司的采购,他们原来是做墨镜的,墨镜的生意不错,也想做做近视眼镜的生意。墨镜的生意已经做了,而近视眼镜的生意还在观望,这个时候他向你咨询近视眼镜,就是处在观望和犹豫的阶段。

 

对于这种客户,不要抱太大希望,可划分到有潜在的业务需求的客户群体里,可以隔三差五通过邮件或者WhatsApp发送一些新款近视眼镜产品信息。

或者发送美国又有哪些客户成交了,而且生意不错,让客户看到“钱景”,以此打动客户,促成成交。

 

02、价格因素

 

价格是生意中的一个重要因素,客户总是希望价格能便宜一些,这样他们也能有更多的利润可赚。

 

如果客户认为价格高,可以适当降价,哪怕是打个9.8折,也让客户看到在降价了。

 

但假设确实没有降价空间,可以和客户说明,现在海运费用高,还在不断增长,价格确实降不下来。

 

而且还可以和客户说,因为海运、人工、原材料等成本增加,以及汇率变动,价格可能还会增长,现在成交算是相对低价了,越早成交越好。

 

一直以来,全球贸易九成以上走海运。回顾2020年,自新冠肺炎疫情暴发后,全球海运受到严重影响,海运的受阻直接导致全球供应链失衡,进而引发连锁反应。

 

全球集装箱货运指数显示,8月2日,中国、东南亚北美东海岸的海运价格16000美元,而到了8月10日,几天时间,这个价格首次超过了每标箱2万美元。

 

中美集装箱现货价格跟踪公司Freightos最新的数据显示:中国—美东航线每个集装箱运价达到20804美元,比一年前攀升了超过500%;中国—美西的费用略低于20000美元;而中国—欧洲的最新费率接近14000美元。

 

现在虽然情况有好转,运力有所恢复,但相对于迅速回升的需求而言仍显得滞后。

 

03、供应商比选

 

作为采购商,自然会货比三家,不会只咨询你一家,假设客户有采购需求且没有回应,这个时候很可能已经选择他家了。

 

对于同行竞争,我们前面在讲海关数据的时候讲过,可以通过海关数据查看该采购商的供应商,看看是哪些同行,成交价格怎么样。

 

作为同行,你自然是知道各自的优劣势,这个时候,你向客户推介的时候,就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势,以获得商业机会。

 

04、对产品品质产生疑虑

 

老外也是一样,总是想选择又便宜又好的,假设你价格高,他会觉得自己成本上升利润减少。

 

而假设你价格低,他又会想是不是“便宜没好货”,对你的产品质量存在疑虑。

 

这个时候,你就要发送资质证明(符合所在国家/地区的资质证明)、视频佐证(工厂生产过程等)了。

 

这个我们前面也讲过“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”,利用能证明你产品资质的材料,都用上,要是能有某个业内大客户也采用,那是再好不过的了。

 

05、采购商是中间商

 

还有,很多采购商其实是中间商,并非最终购买方,他们赚的就是佣金,这时候,你需要明确对方的身份。


在报价的时候,就要考虑佣金的部分,给中间商一定的利润空间,他们会乐于成交。

 

和客户沟通一定要注意频度,太频繁会有压迫感,但也要适时的逼单。


最关键的是明白客户想要什么,客户的痛点在哪里,因地制宜因人而异,促进客户的成交转化率,实现和客户的共赢!

 

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