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外贸SOP落地(一):外贸企业如何找到精准潜在客户?

外贸SOP落地(一):外贸企业如何找到精准潜在客户?

  • 分类:热门知识
  • 作者:余浩箐
  • 来源:
  • 发布时间:2021-10-09 17:58
  • 访问量:

【概要描述】外贸新人小白:“19年应届生外贸销售新手一枚,我到哪里可以找到目标客户?还要有精准的联系方式?”...... 外贸企业销售人员在寻找潜在客户的时候,都会遇到诸如此类的问题。尤其是对于外贸新人而言,该如何找潜在客户呢?

外贸SOP落地(一):外贸企业如何找到精准潜在客户?

【概要描述】外贸新人小白:“19年应届生外贸销售新手一枚,我到哪里可以找到目标客户?还要有精准的联系方式?”......

外贸企业销售人员在寻找潜在客户的时候,都会遇到诸如此类的问题。尤其是对于外贸新人而言,该如何找潜在客户呢?

  • 分类:热门知识
  • 作者:余浩箐
  • 来源:
  • 发布时间:2021-10-09 17:58
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外贸新人小白:“19年应届生外贸销售新手一枚,我到哪里可以找到目标客户?还要有精准的联系方式?”......

 

外贸企业销售人员在寻找潜在客户的时候,都会遇到诸如此类的问题。尤其是对于外贸新人而言,该如何找潜在客户呢?

 

SOP落地(一):外贸企业如何找到精准潜在客户?

 

按照外贸销售SOP的架构,企业要帮助业务员提供有效的客户来源,让一个新人哪怕是一个小白也能马上干起来,我们可以帮助业务员整理各种获客的方法,比如,通过Google找到一个目标客户的方法,或者如何通过社媒去挖掘客户需求的方法等,并且把把这些方法写入SOP,但这些方法还是过于复杂难以掌握,就算掌握也要花费大量时间,但如果你利用大数据来做这个事好就很简单了,孚盟MX就是这样的工具,我们为用户提供了3个精准获客渠道

1、全球贸易数据

2、找买家(获客搜索引擎)

3、客户库

管理者只要把这个方法规范在SOP里,在潜在客户挖掘部分就是事倍功半了。

 

Google搜索VS全球贸易大数据

Google对外贸老司机来说确实是个获客好工具,但是对于小白或者初级业务员来说就不是那么友好了,你辛辛苦苦通过Google找到的客户信息,但你并不确定这些企业是否有外贸需求,比如人家就是(美国国内)自产自销型的企业呢,难道你打电话苦口婆心地劝说他要从中国进口?如何找到匹配的精准客户还有联系方式呢?

 

但通过孚盟MX全球贸易大数据,通过产品关键词或者公司名,你就能够查看哪些企业有采购这类产品的记录,可选时间段查看不同时期的采购记录,有采购记录特别是近期的记录,说明这个客户有这个产品的采购需求,还会从中国进口,这样的企业信息是精准的。而且通过孚盟MX能够找到这家企业对应的关键人的联系方式,比如邮箱、社媒等信息,可以进一步跟进联系。这些过程简单到可以一键完成,相比搜索引擎里大海捞针,全球贸易大数据就是精准获客的最好途径,这个可以帮助企业有效的解决增量获客的问题。

 

孚盟MX

 

孚盟MX全球贸易大数据覆盖37个国家/地区进口数据和23个国家/地区出口数据,包含200个国家/地区的3000多万采购商和供应商数据,累计更新10亿+条贸易大数据,并且这一数据还在持续增长......此外,还可以通过剖析供应链上下游交易数据,通过分析某采购商的供应商的其他采购商,有机会发现外贸同行有哪些采购商,这样就可以获得更多商业机会。

 

找买家(聚合搜索引擎)

销售人员在Google、Facebook上找采购商联系方式,这也算是主动营销的方式,但找过的人应该都有这种感受,通过这样的方式找联系方式,麻烦且低效,找了半天,找的还不一定是关键人的信息。 

 

孚盟MX

 

而孚盟MX的找买家功能,聚合全球32个主流搜索引擎、8千万个企业网址、4亿社媒账号,不用翻墙,智能过滤掉不符合要求的信息(如组织、B2B平台等信息),帮助外贸公司外贸销售员找到买家关键人的联系方式,比如姓名、职位、邮箱、社媒账号(可以加好友)等,帮助外贸企业提升全球获客能力,这个功能也成为很多外贸企业的有效获客工具。

 

孚盟MX

 

客户库+公海客户

此前有过联系的客户,相互有了一定了解,开发这些客户的难度,显然要大大低于去开发新的客户,因为你非常清楚,这家外国公司的名字、做什么业务、有过什么样的采购需求、联系人邮箱......因为你们建立过信任关系,而交易的本质就是信任嘛。你做过这么多年外贸一定积累了很多这样的客户,这些客户现在都留存在哪里?这时就需要建立客户库,其实未来的生意,一定是一个数据生意,也就是说我们要把以往通过各个获客渠道沉淀下来的客户形成一个精准的客户数据库。

 

客户库里的潜在客户,也许现在没成交,可几年后,由于某个供应商的产品用的不好,想重新选择时,如果我们跟进及时,就很有机会优先选择我们,因为曾经了解过我们,比陌生的供应商有一定的信任关系。甚至有时候不同的业务员去跟进效果也是不一样的,关键就是这段时间里不能让他们忘了我们,甚至告诉他我们活的很好,产品质量也越来越好,比如,你可以把自己新品定期发给他,还可以发自己工厂的介绍、生日祝福、节庆祝福等,就是说的要定期的刷存在感。可以为客户库的客户打上标签,比如“询过价”、“寄过样”等,这样就能很清楚客户的跟进状态,并采取相应的跟进措施。

 

孚盟MX

 

如果您的公司能建立这样一个基于数字化的跟进机制,那无疑是会提高企业的营收,逐年可以降低在平台的投入,而且可以赢得持续下单的客户,不用过于依赖于平台的公共流量。但做到这点还是挺不容易的,你这么多客户资源就几个业务员,如果不借助系统你是很难达到的。

 

孚盟MX建立了公海客户机制,外贸企业可以根据公司实际情况制定公海客户规则,比如多久没跟进成交的客户自动放进公海等。某业务员不再跟进的,会掉入公海,就是一个客户公共池,也是一个精准的客户数据库,负责人会分配给新业务员去跟,新业务员也可以主动领取公海里的客户,这样能够帮助外贸企业盘活存量客户,还能够给新业务员更多机会,提升公司整体的销售业绩。

孚盟MX公海规则

▲公海分配客户的逻辑

 

而且这部分资源用来锻炼新业务员也是不错的方法,如果一个外贸小白上来就去操作平台过来的询盘可能会浪费掉很多机会,让他们用公海资源去实践,不断去尝试被拒绝,不断总结失败的经验,可以得到更好的成长。一个公司业务人员整体的销售能力强,辅以合适的产品素质,业务量自然会有很大的提升。

 

如何检查工作完成情况?

我们在挖掘潜在客户时,也需要通过工作日报、行为跟踪等来持续检查工作成绩。日报可以提取新建客户数、跟进客户数等业务数据,这些数据可以很好反应业务员每天开发客户的量是否达到公司要求。通过行为跟踪可以查看对客户行为的跟踪情况,可以看到各渠道潜在客户获取的情况,方便继续寻找潜在客户,以及后一步的往来沟通工作。

 

孚盟MX

 

从上面的讲述,我想大家可以看得出,通过孚盟MX外贸企业在“潜在客户”这个环节,在SOP的制定上已经不需要像传统的管理模式花大量时间帮助业务员整理开发客户的方法论。业务员只要每天到公司后,根据公司的KPI来进行一个主动开发客户的操作就好了,而需要开发的客户资源在3个获客工具里进行就好了。管理者根据工作日报等来检查工作结果就可以了。

 
外贸销售SOP架构图

 

本篇我们介绍了潜在客户这一阶段的落地策略,也就是如何找到精准潜在客户,按照外贸销售SOP潜在客户—》往来沟通—》询盘报价—》索样互动—》出单客户—》客户运营6个阶段,下一章我们将介绍往来沟通这一销售阶段的落地策略,敬请期待。
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