外贸“大小合同”如何落到实处？孚盟软件给出具体解决方案

近年来，全球工业投资热潮不减，工业厂房建筑面积的持续增长将进一步增加LED灯具的应用需求。此外，智慧控制与工业照明的结合将改变工业领域照明灯具的使用方式，大幅提高照明产品的附加值，为行业提供长期成长动力。

另一方面，随着“双碳目标”国家战略的提出，工业领域开始依靠大力推广节能减排技术以及对传统生产工艺及场景进行节能改造来实现，这也为工业LED照明行业提供巨大的发展机遇。据相关报告显示，2025年全球工业照明市场将达到345亿元人民币。

行业蓝海一片明媚，可相关企业的出海之路似乎并不平坦，以佳因特科技为代表的业内品牌正忙于解决商机变现方面的问题，海量线索的涌入让不少灯具照明企业产生了“消化不良”症状。

客户名称：厦门佳因特科技有限公司

行业类别：灯具照明

厦门佳因特科技有限公司（以下简称“佳因特科技”）是一家专注LED照明领域的集研发、制造、国际营销为一体的专业户外及工业照明企业，已获得出口欧美拉等市场的各类出口认证，同时也已经成为十几家世界500强企业、海外上市企业的长期合作伙伴。截止目前，已取得了各类专利70多项，其中发明专利10多项（含美国发明专利3项）。

【核心痛点】

业务流程波折多，大小合同衔接难，线索转化效率低

旺盛的风口，助燃了佳因特科技的客户市场，源源不断的线索涌入，也烘托出行业的勃勃生机。商机多固然不是坏事，但因为商机多却坏了事，也着实让人哭笑不得。佳因特科技负责人向我们描绘了一番企业现状：“大家都很高兴能看到客户数量在扩增，可一看成交数量又傻了眼，感觉线索转化没跟上客户开发的节奏，两者无法达成同比增长。”

既然客户进量没有问题，那是哪一环节出了差错导致成交率下降？孚盟业务小组当即决定，从立项、流程、签单三方面入手寻找问题源。

【解决方案】

以线索质量为导向完善业务流程，将合作细节落到实处

线索基数大的情况下，线索质量划分就是一项相当重要的工作。一来可以帮助业务员排期跟进顺序，把更多精力放在更能成交、更有价值的客户身上，二来也可以同步进行商机预测，协助制定可达成的业绩指标。

针对这一点，孚盟系统的【商机】模块可以满足佳因特科技的业务需求，首先，所有线索可通过批量导入上传至系统内，无需过多操作，系统支持对满足条件的线索进行一键商机立项，顺利完成转化成交的第一步。

同时业务员可以根据线索属性、跟进节奏等多种维度信息，在详情页面直接完成标签分类及信心指数评分，系统将筛选出信心指数大于等于输入值的商机并集中展示，这些被展示的商机意味着它们已经具备了转化的基础，适合进一步挖掘意向。这也就是转化成交的第二步。

万事俱备只欠东风，最后的临门一脚在哪？在合同上。根据孚盟业务小组的走访，我们发现佳因特科技的合同拟定存在很大缺漏，尤其是针对那些有长期合作需求的KA客户，佳因特科技的现有合同制度并不适配它们。

为了完美衔接转化成交的最后一步，业务小组决定启用定制化“大小合同”订单模板，大合同即协议订单，它囊括所有小合同，链接完整交易周期及交易总金额，小合同即销售订单，牵扯到每一交易周期的具体PO。客户根据大合同按秩序过PO， 然后再付这个PO对应的预付款、尾款，由于大合同中的预付款会抵扣掉一部分PO中的金额，因此大小合同之间必须始终保持紧密关联的状态，而孚盟系统成熟的功能技术恰恰可以支撑起佳因特科技关乎签单方面的需求。

在大家的齐心配合下，业务小组制定的解决方案很快就得到了肯定与执行。在被问及为何会选择孚盟软件作为合作方时，佳因特科技负责人答道：“之前使用的ERP没有大合同的概念，此次方案算是企业历程中的一大革新，需求点的客观存在是合作原因之一，外加孚盟有ERP、OA、财务之类的成功对接案例，可以帮助我们降低落地风险，结合考虑之下，感觉孚盟软件是最合适的选择。”