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深度解读:外贸销售SOP落地难,怎么办?

深度解读:外贸销售SOP落地难,怎么办?

  • 分类:孚盟资讯
  • 作者:余浩箐
  • 来源:
  • 发布时间:2021-09-30 14:34
  • 访问量:

【概要描述】外贸企业的销售工作面临很多问题,很多企业只注重花钱买流量,而不注重后端的转化能力的提升,而忽视的问题,往往是致命的。外贸企业顾此失彼,是因为缺乏一个相对标准化的外贸销售流程——外贸销售SOP。

深度解读:外贸销售SOP落地难,怎么办?

【概要描述】外贸企业的销售工作面临很多问题,很多企业只注重花钱买流量,而不注重后端的转化能力的提升,而忽视的问题,往往是致命的。外贸企业顾此失彼,是因为缺乏一个相对标准化的外贸销售流程——外贸销售SOP。

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  • 作者:余浩箐
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外贸企业的销售工作面临很多问题,很多企业只注重花钱买流量,而不注重后端的转化能力的提升,而忽视的问题,往往是致命的。外贸企业顾此失彼,是因为缺乏一个相对标准化的外贸销售流程——外贸销售SOP

 

深度解读:外贸销售SOP落地难,怎么办?

 

什么是外贸销售SOP

深度解读:外贸销售SOP落地难,怎么办?

我们应该都听过一个脑筋急转弯的问题:“把大象放进冰箱需要几步?”,这个看似是一个笑话的问题实则是蕴藏深意的,樊登曾在一次课程中从另外一个角度深度解读过,把大象关进冰箱要分几步?很简单嘛,三步:打开冰箱—》放进大象—》关上冰箱,其实这个问题从企业管理者角度来说就是一个SOP的问题。SOP就是流程标准化(Standard Operating Procedure:标准操作程序),外贸销售SOP就是针对外贸销售而制定的标准化流程。这也是一家卓越成长公司和一般公司思维方式的区别,一家高效的企业就是要不断的复制成功,而不是总在重复错误或者让员工不断试错。我们管理者招了业务员进来,但是新人通常不太好带,因为他进来没有工作经验,这个时候你跟他一件一件去讲,哪怕你讲的特别清楚,他也不见得能完全记下来。这个就是很多老板招了人但业绩没有提高的原因,所以这个时候怎么能让他们完全上手呢?这个时候SOP就能帮到你了!
 
假如你给到新人一个SOP的话,理论上一个很好的SOP,它应该是能够保证这项工作,假如我原先能干到90-100分的话,那现在我做出来一个SOP,给到新人,哪怕这个新人之前没有什么经验,只是照着你这个SOP开展工作的话,至少也能把这项工作做到70分左右,SOP是能起到这个作用的。 
 

外贸销售SOP能解决什么问题?

 

深度解读:外贸销售SOP落地难,怎么办?

 

好的外贸销售SOP的制定,可以帮助企业解决4个问题,就是“应该干什么?”、“怎么干?”、“用什么干?”、“干得怎么样?”用专业名称来说,“应该干什么?”对应销售阶段,“怎么干?”对应销售技巧,“用什么干?”对应销售工具,“干得怎么样?”对应检查点。举个栗子,樊登在一次讲课中提到过一个万科销售的案例,就是他去看一个楼盘,一个女销售接待他,当他们走到样板房的厨房时,销售有这样一段介绍:“这个厨房不算大,但是过节过年做饭时,呆上四五个人还是很富裕的”,说的表情非常自然,当他带他的一个朋友去看房时,一个男销售接待他们,当走到厨房时,奇迹发生了,他说出了和那个女销售一样的话,表情语气不同,但一个字不差。在这里销售阶段就是带客看房阶段,销售技巧就是销售话术,销售工具就是销售手册等,检查点就是话术等是否执行到位。这个就是训练出来的套路,这些套路是从成功的销售复制出来的,并经过训练而成的,这个就是SOP的作用。同样,让所有的外贸企业都用上标准化的销售SOP,让企业按照既定的步骤一步两步三步走下去,既可以快速产出效果,也有利于新人上手有利于公司的成长。
 
外贸销售SOP的架构什么? 

结合具体外贸场景,我们将外贸销售的SOP分为6大销售阶段,依次是潜在客户—》往来沟通—》询盘报价—》索样互动—》出单客户—》客户运营这6个阶段而且每个销售阶段又都有对应的销售技巧、销售工具和检查点,形成一个可落地的闭环,他们共同构成了外贸销售SOP的架构。当你按这个架构把每个步骤做细,对客户转化过程的每个步骤在系统里透明化之后,可以说你就有把握企业营销结果的能力。所有的销售,开始都是先抓量就是抓潜在客户量,后抓质就是抓各个阶段的转化比率,外贸销售SOP的流程,也是一个销售漏斗的过程,只有提高每一步的转化率,最终才能获得更多订单。

 

深度解读:外贸销售SOP落地难,怎么办?

 

以询盘报价这个销售阶段为例,销售技巧是我们需要详细定义各类销售工具,熟练掌握报价规范,详尽了解产品参数,制定针对不同客群的营销话术。销售工具是我们可以统一好各种回复模板并且设置在邮件中,定义出报价单的格式,把产品的资料整理到知识库,业务人员可以在各个场景中调用。检查点可以检查业务人员回复的邮件以及和客户的WhatsApp聊天记录,或者每周拉出商机进度清单进行会议复盘。

 

外贸销售SOP如何落地?

 

往往很多公司也有制定SOP,并制定了详细的操作步骤,不过由于步骤显得繁琐,很多销售人员在使用上积极性不高,也就是难于落地。孚盟MX就是融入外贸销售SOP流程和外贸销售场景的工具化软件,不需要销售死记硬背各种销售流程,而是将流程场景化、数字化甚至自动化,外贸销售人员借助孚盟MX,降低了学习成本,SOP可以高效落地。
 

外贸销售SOP就是要解决销售落地的问题,比如,报价环节对销售来说是个重要环节,一个报价错误要么会导致丢单,要么会导致直接的利润损失。很多企业的销售主管或者老板会花大量时间去监控业务员报价环节,特别是一些报价算法比较高的专业性的行业,那花费的精力就更多。

 

 

而如果用系统将销售工具固化在系统中,那显然就会让销售事半功倍,健业纺织集团是孚盟的一家客户,健业上海分公司总经理闫华铭女士,就曾在分享中,称赞了孚盟给公司的报价等方面带来的极大提升。孚盟MX可以帮你把报价单固化下来,把报价算法内置在系统中,把论述题变成选择题,就是让业务员通过多个标准选项来快速地生成一个报价,减少报价错误,提高报价效率。这样即使是一个新人也可以快速投入到复杂的业务场景里,不至于犯一些基本的错误,公司管理人员也可以解放出更多的时间去解决更有价值的问题,实际上企业借助系统也成为一个不断提高的学习系统。

 
一个做了好多年的外贸企业,到底留下了什么?是什么可以让企业做到不断的进步?一个很重要的地方就是对流程不断地优化和沉淀,形成可传承可复制的SOP,这点可以让企业形成不可替代的竞争力。于是,我们了编写了孚盟外贸企业销售SOP流程,并将按流程分解分章节陆续通过“孚盟软件”官网平台发出,敬请期待!
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