线上直播轰然到来,教你如何快速上手

2020-05-27 17:11:27

今年广交会引入线上直播模式,目前阿里平台也可以引入直播,为了孚盟广大新老客户可以提前准备,赢得新流量红利。5月22日特邀直播带货达人导师Ivy Xie老师为企业打开to B 直播新思维,开启B端直播新模式。


C端重带货,B端重生意。比起着眼于带货,B端直播更应该考虑信任建立和高效链接。


对于B端商家来说,一场直播应该怎么做?开播之前该做哪些准备?绕过直播间哪些坑?直播间流量倍增、截流、裂变?开播之后该如何复盘?怎么看待B端直播和C端直播的差异?



直播前提条件——自我定位,知己知彼,百战不殆。

一. 定位:工厂 

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1, 展示工厂的硬实力,比如生产设备,生产过程,工艺,获得的证书等(比专利证书等)。另外在直播前做一定做预热)。如果有第三方软件孚盟MX,一键展会前邀约(附带展会信息,直播预告),展会中沉淀积累,展会后跟进,那么整一个展会上B端直播的过程会更加方便与系统。


2, 带领客户在线看厂,展示工厂样板间等(可以让买家确认工厂身份,增进信任度)。

3, 研发室的展示,新品发布,产品测评,核心技术介绍等(主要介绍科研实力等)。


二. 定位:贸易商

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1,  介绍产品,现货促销,快速变现,结合工具(孚盟MX——找买家、贸易大数据),从行业供应链重获取更多精准客户,邀约看展。


2,介绍售前售后团队,增强信任度,能让买家更加放心下单。


3,产品试用,细节展示,可以让买家对产品有更多认知(如家居类类产品可以介绍一些材质、工艺等,输出专业知识吸引买家观看聆听,衣着等时尚类的产品可以直接上脸上身上脚给买家看)。


三.  定位:品牌方

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1, 品牌介绍,种草圈粉,如果搭配一些工具(孚盟发现——全球32个主流搜索引擎、8千万企业网站、4亿社媒账号、邮箱100%可联系可激活)可以快速种草海外粉丝效果极佳。


2,可以联系海外网红一起做直播,寻找当地代理商。


3,新品推荐,预售,在流量爆增的展会直播中, 加上金品营销权益的助攻, 强势撩客。


我们需要牢记五大要素的齐备,缺一不可。


一、主播 & 团队

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•直播过程中需要有明确的主播身份出现,负责对商家和商品相关情况进行介绍和讲解


•主播面容仪表要整洁端庄


•主播须对商家和产品有专业的了解(包含商家基本情况、生产工艺、产品认证、产品功能演示等),有行业洞见更佳


•主播须具备英语能力、表达能力、现场感染力


•主播要有控场能力


•团队构成建议:主播+助理1(中控台)+助理2(拍摄/道具)+场控&导演(控制时间)


*当然如果人员不够或者资金不足的时候,我们可以从基础版开始~~~


二、选品

•直播的产品需要符合平台要求


•质量,认证(CE、FDA)


•产品需要符合直播的主题,可以很好的符合直播的属性,在镜头前有展示性


•新品(新在哪里?Design、Process、Material?) 


•爆品热品(数据管家选品)


•营销利益点:优惠券、Sample、可定制、多SKU、一站式采购等 


•商品详情装修(营销模块)


三、主题

•主题的敲定,关系到后面的布景和脚本 


•新品发布(新奇特?解析、评测) 


•好货推荐(好在哪里?解析、评测、对比) 


•产品评测(防水测试、暴力测试…) 


•内部结构解析(配合材料、成本解说) 


•使用演示 


•实地勘厂、流水线、定制化(质保、环保)


四、布景

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1,室内坐着直播的


简易版就手机+支架+美颜灯;

升级版本可用高清相机+固定架+麦克风+美颜灯+柔光箱+背景布置装饰品等。


室内站着直播需要离镜头较远的:

简易版本: 手机1+手机2(看评论用)+支架+美颜灯

升级版本可用高清相机+固定架+领夹式收音麦克风+美颜灯+柔光箱+背景布置,装饰品等。


2,室外直播可以用手机+手持云台(或者专业的防抖运动相机)+耳机 

(PS:其他设备感觉有需要就自己再添添,插座和稳定的网络就不用说了吧)


五、脚本(时间线的故事)

•物料准备

大纲——产品&卖点 

Rundown(含准备)

脚本(直播) 

物料list 

主播手卡 

提词卡 

产品提卡


•脚本基本逻辑

制造冲突和悬念、

突出卖点和卖点的映证

样品间的重点聚焦

工厂、流水线的露出


•脚本台词示例(仅作示例,请勿照搬)

开场欢迎

Hello everyone! Welcome to our live show, I‘m your host XXXXX.

Today, I’ll be taking you all with me to our showroom, to see our brand new product series.(新品发布/商品推介)

Today, I‘ll be taking you all to visit our factory to show you our working environment.(直播探厂)


中间暖场

Thank you for joining us on our live channel! It's so great to have you all here with us.

I'm very excited to introduce our next product, which is actually our star product this summer.


互动

Comment down below to let me know what product you would like to see next time.(引导评论和互动)

Don‘t forget to message our customer service if you’d like a copy of our catalog.(引导下载产品手册)

If you‘re interested in our products, make sure you follow us so you can get more information.(引导关注)


结尾

Okay everyone, we've gone through all the products for today. Thank you for watching and I'll see you next time!

Don't forget to join our next live show on XX.XX. I'll be taking you to our production line so you can see our factory in action!

比起着眼于带货,B端直播应该考虑信任建立和高效链接。因此,B端直播更应该考虑有计划性的复盘与沉淀。



B端直播复盘,需要怎么做才好?

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•关系沉淀


直播里引导的关注——粉丝数量涨了么?(粉丝通)——客户通粉丝列表去交换名片


直播里添加的商品——访客数量涨了么?(数据管家)——访客营销


直播里添加的产品Catalog——检查询盘里跟你交换的买家名片——在客户通里做后续的follow up。


•复盘总结


对本次直播你的表现做一个复盘,什么做得好,什么做的不好?再提出针对性的改进。


对本次买家的反馈做一个复盘,什么问的最多?价格?性能?反馈热烈的,可以作为下一次直播的主题。


•再利用营销


直播过程中积累的买家询盘,通过孚盟MX及时进行跟进




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