观察 | 孚盟COO余浩箐:从疫情之“危”中把握产业转型之“机”

2020-04-02 14:44:28

观 察:余浩箐

来 源:孚盟软件

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站在2020年的时间节点来看,我们看到了疫情形势下的企业自救与变革,不要错过任何一次危机对一个组织的考验,今天的每一个企业、组织,都需要去不断调优自己的生存模式。

近日,复星全球合伙人在“复星抗击新冠肺炎疫情全球战时指挥部”进行了2020年的全球合伙人第一次学习讨论,针对这次复星调动全球资源抗击新冠肺炎疫情的行动进行了复盘和总结。郭广昌提出了他对一个组织在危机考验之下的思考,有一句话叫不要错过任何一次危机对一个组织的考验”

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今天借助这位商业大佬的标题,也想送给我们孚盟的客户、外贸届的朋友以及孚盟软件自己一些疫情期间的思考。

这里必须要说一个鲜活的案例,阿里巴巴在2003年以前还是一家创业公司,但是经过了SARS的考验,就把阿里的组织锻炼出来了,包括线上的业务快速布局也是那个时候逼出来的。所以反过来说,SARS这样的危机,倒逼了像阿里这样企业的成长。所以通过这次疫情也应该很好地锻炼和优化自己的组织,其实每个危机来临前,相对舒适的环境都会掩盖了企业自身的一些问题,比如,大的企业会有组织僵化,人浮于事,组织臃肿等毛病;小企业会发现缺乏人才,人少且组织效率低,客户的结构来源单一,产品毛利过低等问题。

而此时,只有作为一家企业的老板才会深度反思,让你头脑清醒,可能才会激发出破旧立新的勇气,因为背后就是万丈深渊。所以,我们应该在疫情期间就去思考后疫情时代,应该如何考虑提升自己的企业的核心竞争力,不要错过这次转危为机的机会。

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认清形势,放弃幻想,从每个细节做起


从1978年的十一届三中全会政府正式决定改革开放,在这过去的几十年里,很多老板习惯了高速增长的感觉,中国人听多了各种一夜暴富的故事和互联网神话。老板们都会给别人讲述自己当年胆子多么大,讲述自己的艰苦创业史,也深陷这些神话可以延续的惯性思维里。有足够资金的老板总把搞投资放嘴边上,总怕错过风口,也总觉得一定有更快的捷径。


而大家都忽略了一点,这一切其实都有一个背景就是改革开放与全球化的时代红利,这过去几十年的成功其实是你在势里,而你抓住了机会。而世界已经变了,其实早在2015年的股灾,上天已经在警告过于偏爱冒险的中国人,告诉我们不是国家出台一个政策,危机能解决了。我们真正的开始进入市场经济的轨道,你要懂得什么叫经济周期,如何逆经济周期思考。


一个成熟的市场经济就是一个充分竞争的时期,你要拿出真本事,要求自己从一个商人蜕变成企业家。


企业家就是:一、要有社会责任感,就是你要能在一个大格局上去考虑你的产品定位和服务理念。你可以看到高成长的企业一定先有一个好的使命和价值观,比如:“ 让天下没有难做的生意”。复兴集团的“让全球每个家庭生活更幸福”。这样你才能清晰的知道自己是谁,要去哪里,怎么做。第二、是要有科学的管理方法,你现在如果和任何一家成功的互联网企业去讨论营销问题,他们肯定是用销售漏斗、组织管理、大数据、客户画像或者场景化营销来给你讲。绝对不是教你怎么成功拿下客户的小技巧。这样才能真正融入大势,形成核心竞争力。


从我们平时接触客户时你还是可以深刻的感觉到,客户特别想要一个工具,一个能快速带来订单的功能,如果看不到就感觉没价值。很多老板会和你侃侃而谈他的服务产品理念,可你问他,你现在客户库有多少客户?这些客户现在是怎么管理的?他可能马上会安静下来,连自己的客户都没有一个系统化的管理,而去谈服务的核心竞争力,我觉得这个是无法想象的。可能他也会花大价钱去听课或者去请一个所谓的经理人,但是没有系统化思维,结果自然不会好。


我认为通过,18年企业环保达标,19年中美贸易战,还有今年的疫情。我们的企业老板应该意识到,要放弃一切幻想,从每个细节开始提升自己,用科学的方法打造自己的核心竞争力。


吴晓波在跨年演讲中,给了中国制造业提出一个新旧对比的公式,中国制造=成本优势+规模优势,新中国制造=(高品质+核心技术)x 圈层消费。我套用他的公式把外贸划分两个时代,传统外贸 = 成本优势 + 流量,新外贸 =(精细运营 + 产品)x 私域流量。在一个充分竞争,高度专业化的市场环境里,你要能静下心来,提升思维格局,聚焦产品,把运营做细。


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认清形势,放弃幻想,从每个细节做起


从1978年的十一届三中全会政府正式决定改革开放,在这过去的几十年里,很多老板习惯了高速增长的感觉,中国人听多了各种一夜暴富的故事和互联网神话。老板们都会给别人讲述自己当年胆子多么大,讲述自己的艰苦创业史,也深陷这些神话可以延续的惯性思维里。有足够资金的老板总把搞投资放嘴边上,总怕错过风口,也总觉得一定有更快的捷径。


而大家都忽略了一点,这一切其实都有一个背景就是改革开放与全球化的时代红利,这过去几十年的成功其实是你在势里,而你抓住了机会。而世界已经变了,其实早在2015年的股灾,上天已经在警告过于偏爱冒险的中国人,告诉我们不是国家出台一个政策,危机能解决了。我们真正的开始进入市场经济的轨道,你要懂得什么叫经济周期,如何逆经济周期思考。


一个成熟的市场经济就是一个充分竞争的时期,你要拿出真本事,要求自己从一个商人蜕变成企业家。


企业家就是:一、要有社会责任感,就是你要能在一个大格局上去考虑你的产品定位和服务理念。你可以看到高成长的企业一定先有一个好的使命和价值观,比如:“ 让天下没有难做的生意”。复兴集团的“让全球每个家庭生活更幸福”。这样你才能清晰的知道自己是谁,要去哪里,怎么做。第二、是要有科学的管理方法,你现在如果和任何一家成功的互联网企业去讨论营销问题,他们肯定是用销售漏斗、组织管理、大数据、客户画像或者场景化营销来给你讲。绝对不是教你怎么成功拿下客户的小技巧。这样才能真正融入大势,形成核心竞争力。


从我们平时接触客户时你还是可以深刻的感觉到,客户特别想要一个工具,一个能快速带来订单的功能,如果看不到就感觉没价值。很多老板会和你侃侃而谈他的服务产品理念,可你问他,你现在客户库有多少客户?这些客户现在是怎么管理的?他可能马上会安静下来,连自己的客户都没有一个系统化的管理,而去谈服务的核心竞争力,我觉得这个是无法想象的。可能他也会花大价钱去听课或者去请一个所谓的经理人,但是没有系统化思维,结果自然不会好。


我认为通过,18年企业环保达标,19年中美贸易战,还有今年的疫情。我们的企业老板应该意识到,要放弃一切幻想,从每个细节开始提升自己,用科学的方法打造自己的核心竞争力。


吴晓波在跨年演讲中,给了中国制造业提出一个新旧对比的公式,中国制造=成本优势+规模优势,新中国制造=(高品质+核心技术)x 圈层消费。我套用他的公式把外贸划分两个时代,传统外贸 = 成本优势 + 流量,新外贸 =(精细运营 + 产品)x 私域流量。在一个充分竞争,高度专业化的市场环境里,你要能静下心来,提升思维格局,聚焦产品,把运营做细。


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清晰化战略,盘点组织,形成持久的核心竞争力


我们很多时候谈管理,总是会去把焦点放在讨论人上。其实,我们应该从自己战略目标出发,去考虑建立什么样的组织和用什么样的人。我们应该是管理目标而不是管理人。


其实我们很多企业,都会发生这样的问题。企业要向前迈一步,需要先考虑清楚自己的定位,就是先找到那个愿景,再定出战略,必须先学会做减法,不背包袱,按自己战略找合适的人,建立合适的组织。


很多老板每天都喊着转型,最后变成瞎投资,变成了转行,转型首先要进行组织盘点,看看自己目前的团队的优势在哪里,产品优势在哪里,自己的产品是不是符合未来10年社会发展的趋势,把毛利低的产品耗资源的产品去掉,聚焦做好赚钱的产品,去掉冗余的部分。

这里可以说一个我们客户的例子:

这家客户最初是和千千万万的外贸企业一样是做贸易的,主要定位在汽配行业,做的品类非常多。


10年前开始做转型,首先是盘点了自己组织,他认为自己和下面的人员多为工程师性的人才,更适合做产品,而不是供应链,做产品就要聚焦,他选择了涡轮增压器,因为是和环保相匹配符合未来的市场,同时他也看到了智能化这个出路,所以开始做减法,把过去的客户群体进行筛选,做品牌,发展经销商作为客户目标。


并在硬件和软件上进行投入,完成智能化工厂,和系统化管理,并把软硬件打通,把客户管理与生产管理打通围绕着自己的核心战略做了坚决的转型,取得了天翻地覆的改变,形成了别人无法取代的核心竞争力。


目前拥有两个智能化工厂,自动化效率很高,市场可以自己完全把控,摆脱了传统外贸模式,实现了前面所说的外贸新模式,新外贸 =(精细运营 + 产品)x 私域流量,在产品方面建立了自己品牌更聚焦利润空间更大,用系统进行精细化运营充分利用科技提升效率,建立了自己的私域流量池实现复利效应。

END

数字化让未来提前到来。摆在企业战略制定者们面前的问题是,如何以一种全局视角去理解客户,让组织运作回归“以人为本,不断创新”,并借助科技的力量放大客户的卓越体验、放大员工的人才价值,进而提升企业的核心竞争力。



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