孚盟软件 · 2018年高端客户培训分享会之第七站(广东东莞)

2018-09-19 11:07:47

9月6日,孚盟软件 · 2018年高端客户培训分享会第七站在广东东莞厚街富盈酒店隆重举行!此次会议的参会企业客户有近400余人,孚盟一贯的优质会议内容吸引了来自广州、深圳、东莞、肇庆等地区的外贸企业纷纷来到东莞齐聚一堂,共同参与这场干货满满的盛会!

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孚盟CEO郭彦荣、著名国际贸易谈判专家郭蕴冰与东莞分公司会场工作人员


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孚盟 · 外贸企业管理软件的先行者


孚盟软件CEO郭彦荣先生:“在信息化时代,应该运用更加高效的企业管理模式,提高企业综合效率,从而让企业得到质的提升!”

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孚盟软件作为一家专业为企业提供信息管理的高端企业,18年来为全国上万家外贸企业提供服务。2018年6月份,孚盟软件被评选为“上海市经济和信息化委员会‘双推’企业”,由政府补贴,通过孚盟MX云技术为更多的中小企业升级管理模式,从而实现数字化转型。


在互联网科技日益发达的信息时代,传统的企业管理模式,已经无法适应新时代、新形势下企业的发展。中小企业受国际贸易环境、人力资源成本上涨、环保、原材料上涨、国家政策规范化等综合因素叠加,影响深刻!


当今时代,企业管理落后于技术进步是企业转型升级中一个重要的滞后因素。而全新商业模式的改变引发企业组织方式的改变,如何将传统企业变为数字化企业,则是推进企业完善管理制度与方法的必然因素!


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赢得人心、绝对成交之展会大赢家


著名国际贸易谈判专家、香港银河动力咨询总裁郭蕴冰老师:“转变思维,拥抱变化,如何在展会现场搞定大客户”

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如今的外贸,已不是当年那个单枪匹马闯天下的年代。国内外因素的变化,互联网思维的运用,加上在国际贸易环境日益艰难的情况下,外贸企业如何突破困境?


答案是:唯有拥抱变化,自我迭代与颠覆,与时俱进方能在茫茫红海中寻求商机!


参展,一直是外贸企业较为依赖的业务开发方式,但效果却大相径庭!如何让展会成为外贸企业拓展海外市场的利刃?如何在展会现场急速成交,搞定目标大客户?等一直困扰着众多企业的问题。

▲ 参会企业客户认真记笔记图集

▲ 参会企业客户认真记笔记图集

根据郭老师的分享,我整理了几个知识点供大家参考。


Q1:在展会现场名片收了一堆,回来跟进却大都没有效果,问题出在了哪里?


(1)一场展会下来是否成功的标准,不是你留下了多少名片,殊不知,每一个企业买家都会在你同行的展位上留下名片,如果单单只是留下名片,等着展后回国慢慢地跟进开发,你已失去先机!


(2)业务人员不够专业,临场表现力不够!参展,有利的展位,吸睛的搭建风格配上专业参展人员才是完美组合!只有专业的业务人员、专业的营销模式才能留住大客户!业务人员,必须化被动为主动,主动介绍,争取做到现场成交,速战速决!


Q2:展会中如何对新客户和老客户进行营销?


(1)新客户要给予信任和渴望,通过业务员专业的知识向客户展示你的新产品与服务。业务人员要积极主动地介绍新品,要做到让客户对你的新产品感兴趣!


(2)老客户则需做客情营销,加强深度合作、二次开发产品等。在接待方面,不应是老客户就很随意,同样要以VIP的服务给到老客户,并制定长期的合作方案,才是持久保持合作关系的关键所在!


Q3:告别机械式报价的思维,用整体产品方案设计的思维来帮助你的客户;


综合国际环境的压力、人力成本、原料、环境评估等一系列因素导致生产成本上涨,如果还是用老一套的报价方式,企业的差异化和赢利点在哪?所以不应该再是一味的低价销售,而是应该以“工匠精神”让你的产品精益求精;在上下游产品供应链方面要充分掌控,按照约定时间交货;不应单一的给到买家报价,而应该给到客户关于产品的整体方案,以顾问的形式给到客户更优质的服务,在如今同质化严重的情况下,需要让自己“与众不同”。


Q4:展会后的第一封销售邮件如何脱颖而出?


展后邮件,传统模式只能石沉大海。郭老师指出:将你的邮件做成与客户在展会上沟通谈判的内容总结,将展会上谈的细节(通过专业的表格)记录下来 ,并配上你的产品与公司简介,列明行动清单(行动清单是指假设有合作的机会,你们将如何来完成这笔订单),并制定详细的合作方案给到客户。


Q5:参加一次展会,如何确保参展成功?


准备是成功之母!郭老师指出并非只有失败是成功之母,做任何一件事情前,都应该要有充分的准备,将自己的子弹库弹夹装满,在展会上通过专业化的服务和知识斩获客户,并消灭你的竞争对手。


总结:从展前准备、人员选择、展会开发、展会成交到展后跟进,你必须用新的参展思维替代旧的参展模式!只有做好准备,全副武装,严阵以待,才能在短短的几天展期获得最大的利益!展会现场遇到意向度大的客户,你要带着解决方案、合作提案以及服务计划去和客户深入探讨,这样才能留住客户,极速成交!


以上只是部分郭老师的干货分享内容,还有很多知识值得我们细细琢磨和不断运用、试错和迭代。


现场活动花絮


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会议现场(1)


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会议现场(2)

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签到现场

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企业客户签到墙合影

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企业客户签字留念(1)

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企业客户签字留念(2)

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郭总激情洋溢的演讲

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郭蕴冰老师精彩分享抓拍

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图释:会议现场爆满,企业客户在台阶上记笔记

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认真记录要点

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郭蕴冰老师问答环节(图1)

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郭蕴冰老师问答环节(图2)

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郭蕴冰老师问答环节(图3)

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图释:现场瑜伽

孚盟软件 · 2018年高端客户培训分享会第七站在广东东莞成功举办。今后,孚盟会定期举办高质量的外贸分享会,以感恩责任不断超越的信念为客户创造持久的价值,以全新的工作文化迎战传统贸易管理模式!



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