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江苏特固德建材科技有限公司
行业类别:建材材料

核心痛点:通用营销不奏效,外贸客群价值未被完全激发
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以差异化运营高亮建材企业品牌优势,多层级孵化客户成交
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案例概况

建筑建材业作为国民经济的支柱产业之一,行业周期性明显,其发展情况与宏观经济走势高度相关。过去一年,随着供应链上下游的发展滑坡,建筑建材企业的流动性压力进一步显现,市场格局逐渐两级分化,头部企业甚至能在出口旺季一举收割将近80%的盈利份额。

对于非集团性门窗企业来说,想要更好地凝聚品牌竞争力,研发、设计、安装、售后等环节都需要锚定国家市场去设计销售链路,通过定位目标市场的客户基调来高亮己方优势,完成差异化营销。那么,如何让这一系列规划顺利落地执行?江苏特固德建材科技有限公司在寻求破局之路的过程中,找到了自己的答案。

客户名称:江苏特固德建材科技有限公司
行业类别:建筑建材


江苏特固德建材科技有限公司(以下简称“特固德企业”)是一家主营铝合金门窗、栏杆等出口商品的专业建材公司,现坐落于交通便利的江苏苏州市虎丘区。公司在企业负责人的带领下稳扎稳打,不断攻坚克难,在出口业务方面取得了一定的成绩。"诚信为本、客户至上"是江苏特固德建材科技有限公司的企业作风,公司真诚希望与各国外贸企业建立长期的合作关系,互惠互利,共同发展。

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案例需求

【核心需求】
通用营销不奏效,客群价值未被完全激发


特固德负责人认为,当前国际市场已处于三分天下的局面,大企业重流量,小企业重维护,前者需要足够的经济成本,后者需要足够的人力成本,想要以降本增效为前提破局客源转化的问题,关键还是在于有效的差异化运营。

“每一位能产生交集的客户,必然存在着他自身的价值,既然有价值就该去积极挖掘、积极培养,努力让客户的价值得到转化。”特固德负责人非常重视客户群体的分层式运营,从企业当前的发展态势来看,负责人已经意识到,尽快从同质化产品中脱颖而出,高亮优势才是王道。

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案例解决方案

自动化营销赋能客户培育任务,孵化价值商机

不打无准备之仗,特固德负责人在寻觅外贸软件合作商之前,就已对理想化的操作环境有了初步的构思框架,他提炼出了几个核心关键词来概括自己的需求:要足够省力、要看得见过程数据、要有结果体现。

孚盟业务小组接收到需求指令后便开始在测试环境中拟搭建适配方案,很显然,这会启用到孚盟系统中的【自动化营销】功能,而这一功能将成为孵化商机转化能力的核心功能。业务小组以当前生命阶段为依据对特固德企业的客户群体进行层级划分,并根据其不同阶段特征匹配相应的EDM营销策略。

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而针对负责人先前提出的三个关键词,孚盟系统恰恰能够完美适配。首先,自动化营销的关键在于“自动”,业务员只需在后台设置好想要营销的目标对象/群体,系统就会将预设好的邮件执行自动发送。当然,业务员也可以根据实际需求将发送设置调整为定时发送、周期性多次发送或立即发送。

其次,所有通过孚盟系统外发的邮件都将被系统持续追踪,这意味着客户对于该邮件的行为操作也会被一并反馈至业务后台。哪些邮件被查阅、被回复,哪些邮件被搁置、被驳回,这些过程数据全部尽收眼底,能更好地帮助企业灵活调整销售策略,在存量中找增量。

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最后,经过智能化营销培育的客户群体,在不同程度上有了焕活的表现,部分潜在的客户开始向特固德企业抛出合作橄榄枝;部分成交客户表示对合作进程非常满意,开始考虑下一阶段的续约;部分衰退客户与业务团队重新建立起了交互,有希望能在后续跟进中完成成交转化。

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合作效果

项目交付后,特固德负责人也谈了谈自己的心路历程,经此番合作,他找到了真正的己方优势,那就是摒弃“一视同仁”,专注“量身定制”,用差异化服务的方式给予客户最需要的解决方案。正如与孚盟软件的合作一般,过程中虽有疑虑、虽有坎坷,却在一次次问题的迎刃而解中,找到了更优的答案。负责人还表示,自动化营销只是万里征程的第一步,接下来他还会将后台联动模块一并启用,彻底打通获客-营销-管理-复购业务流程。

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