外贸沟通中如何与老客户讨论涨价问题？

在原材料涨价、汇率波动或关税调整背景下，与老客户协商涨价需兼顾商业理性与情感维护。

以下分场景提供沟通策略与话术模板。

一、涨价原因分类与沟通重点

1. 原材料 / 供应链成本上升(如棉花涨价 15%)

证据支撑：

附上供应商涨价通知函(如 “XX 面料厂 2025 年 Q2 报价单”);

对比近三年成本趋势图(如 Excel 制作的 “面料成本年增长率” 折线图)。

沟通话术：

“XX 先生，感谢您一直以来的信任。由于棉花产区遭遇恶劣天气，我方面料成本较去年同期上涨 15%(见附件)。为持续提供高质量产品，经慎重考虑，拟从 7 月 1 日起对 XX 系列产品上调 5% 价格。我们承诺将优先保障贵司订单交付，并附赠 1% 免费备品作为补偿。”

2. 汇率波动(如美元兑人民币从 6.8 升至 7.2)

风险共担：

提出 “汇率联动机制”：如约定 “以订单确认日汇率为准，若波动超过 3%，双方各承担 50%”;

推荐使用人民币结算(如 CIPS 系统)，规避美元波动风险。

沟通话术：

“XX 女士，因近期国际汇率波动，以美元结算的订单成本增加约 4%。为降低双方风险，建议本次订单采用人民币结算(汇率按 7.0 固定计算)，或在合同中增加汇率调整条款。您更倾向哪种方式?”

3. 关税政策调整(如欧盟碳关税导致服装成本增加 8%)

政策解读：

分享海关总署公告(如 “2025 年第 12 号公告关于欧盟碳关税实施细则”);

提供替代方案：如改用再生聚酯纤维(符合欧盟环境保护标准，可减免 5% 关税)。

沟通话术：

“XX 先生，根据欧盟碳关税政策，原面料生产将产生额外 8% 成本。我们已研发出同等性能的再生纤维面料(附检测报告)，不仅符合环境保护要求，还可降低 3% 综合成本。是否需要安排样品测试?”

二、分客户类型的谈判策略

1. 战略型客户(年采购额 > 500 万元)

长期合作导向：

提出 “阶梯式涨价”：如 2025 年维持原价，2026 年根据成本涨幅调整;

附加增值服务：免费提供仓储管理系统对接(如孚盟的 WMS 模块)，降低客户库存成本。

禁忌：避免单方面通知涨价，需提前 60 天协商并签订补充协议。

2. 中小客户(年采购额 < 100 万元)

灵活折中方案：

缩小涨价范围：仅对高成本产品线调价，保留基础款原价;

提供付款激励：如 “30 天内付款可享受 9.5 折优惠”，对冲涨价感知。

话术示例：

“XX 女士，考虑到我们的长期合作，本次仅对羊毛类产品调价 3%，棉麻系列维持原价。若您在 6 月 15 日前确认订单，可享受 10% 预付款抵扣 20% 货款的优惠。”

三、危机处理：客户拒绝涨价的应对方案

1. 倾听诉求，挖掘深层需求

提问技巧：

“您对涨价的顾虑主要是终端市场定价压力吗?是否可以了解下贵司的销售策略?”

潜在需求分析：

客户可能面临下游压价，需协助提供 “增值卖点”(如环境保护认证、快速交货)以支撑其涨价。

2. 止损策略

若客户坚决反对且无替代方案，可协商 “订单过渡期”：如 2025 年剩余订单按原价执行，2026 年新订单调价;

利用孚盟外贸CRM 标记 “价格敏感客户”，后续定向推送促销活动(如折扣)，维持基本合作。

四、涨价沟通的时间与渠道选择

选择时机：

客户现有订单即将结束前 30 天(如 “贵司当前订单预计 8 月交货，我们可在 7 月协商新价格”);

行业旺季来临前(如服装行业在 Q3 协商冬季订单价格)。

沟通渠道：

高层客户：优先视频会议 + 书面函件(如 PDF 格式的涨价通知书);

执行层客户：通过邮件 + 即时通讯(如 WhatsApp)跟进，附上简明版涨价要点(用红色标注关键数字)。