广交会将至!展会上搞定客户的3大关键是......
第135届广交会,汇聚了全球215个国家和地区的精英采购商、220多家顶尖企业,从4月15日到5月5日,这不仅是一场贸易的盛宴,更是一次全球经济的狂欢。
外贸人的国际机遇来了!一起来看看如何抓住?分享外贸参展获客3大关键攻略,助你有效参展,快来看看吧! 【如果我们的内容对你有所帮助,别忘了关注我们!后续还会有更多关于外贸管理和外贸营销的干货文章。】 一、摸好底 广交会上会出现许多新客户,要始终记得交换名片,附上宣传小册子。如果可以的话,我们可以借机观察下客户的身份证件,例如护照、身份证等,判断客户的身份和国籍是否真实,从而减少遇到“假买家”的概率。 在客户逛展时,我们可以留意客户的行为。如果客户表现得非常积极主动,主动询问产品信息、与驻展销售进行深入的交流,那说明他的成交意向非常高。如果客户表现得比较消极被动,不愿意交流或者对产品缺乏兴趣,这些客户可能是“走马观花”式逛展,并不会在你的展位前停留太多时间。 客户来到我们的展位时,也不能顾着闲聊,一定要占据主导地位,迅速捕捉客户的潜力。可以从以下四个方面进行客户摸底,在心中描摹客户画像。 Main Product:客户主营或感兴趣的主要产品 Market:客户的市场,并介绍公司在该市场的案例 Channel:客户的销售渠道是线上、实体还是其他 Price/Quantity:客户的预期价格与订货数量 二、聊好天 在与客户进行沟通时,我们可以留意客户的询问内容。真正有成交意向的客户会关心很多合作细节,他们的询问内容非常具体,例如询问产品的规格、价格、交货期限等。相反,如果客户的询问比较笼统、泛泛而谈,很可能是低质量客户或无效客户。 主动出击,有时也能取得意想不到的效果。我们可以主动询问客户的需求,能够详细地描述自己的需求,并且有一定采购倾向的客户,大概率是高质量客户。如果客户自己都无法清晰地描述,含糊其辞,可见他并没有真实采购需要,也就不必在他身上浪费时间了。 下面是客户通常关注的需求点,可以参考进行问询模拟。 价格 可以进一步了解客户需求数量再报价,并了解客户的具体需求,比如是否贴标、有无特殊要求。数量太大的可以撤展后具体核算再报价。 认证 出示一定的专业认证能够赢得客户的欣赏,提高进一步沟通的可能。可以将证书框裱或用手机展示给客户。 交货期 一般来说客户在交货期的让渡余地较小,错过交货期后果很严重。在公司能力范围内的可以承诺,没把握的可以保守点。 付款方式 不同付款方式对展商和客户都有不同风险,可以用专业的态度给客户分析利弊,争取共赢。现场搞不定的可以回来再谈。 如果面前的客户聊的不错,可以添加WhatsApp或Facebook联系方式,用社交的方式开展生意,谈谈心,约约饭局。 三、用好工具 外贸企业参展效果好不好,展中收集客户线索也是至关重要的。毕竟展会现场来访人员繁杂,客户接待忙不过来,不留神就可能错过优质客户。我们建议外贸企业在展中,打破以往传统,利用线上数智化工具,将客户线索收集和筛选效率提升到极致,提供客户更多触点,留存率至少提高到70%。具体怎么做呢? 扫描名片,一键建档 孚盟MX移动端支持以拍照或相册识别的方式一键录入客户信息,轻松一扫,仅需2秒就可将名片中的内容智能同步至孚盟系统中,大大减少了驻展销售手动输入客户资料来进行背调的时间成本,使大家有更充沛的精力去接待前来垂询的客户。 快速背调,掌握客户实力 借助孚盟MX的【贸易大数据】功能,方便及时对客户进行背调,筛选优质客户,获取优质线索,通过深挖客户的采购信息,进出口交易记录,供应商流失变化情况,判断客户近期是否有真实才买需求。另外,孚盟MX的发现功能,深挖客户的多渠道的联系方式,包括企业公开的职位、邮箱、电话、WhatsApp、以及其他的社媒账号,快速锁定关键决策人。 快速跟进客户,决胜千里之外 通过在线营销物料,对客户进行线上营销,引导客户留资,快速掌握客户兴趣。同时将客户吸引到独立站,传递品牌价值,加深客户印象,同时收集客户访问行为。总之,利用数字化工具将客户沉淀到企业CRM-孚盟MX中,沉淀企业客户资产,并通过社媒、邮件营销、WhatsApp营销等多渠道持续触达客户,最终将意向客户转化为成功客户。 小 结 如何在展会现场快速识别优质客户,抢占先机?用外贸参展必备神器「孚盟MX」移动端,您将能够捕捉到每一个商机,不错失任何一笔潜在的交易!
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