询盘来了,你该怎么接招,又该怎么出招

2016-08-10 17:40:50

常常听到有人说我做了很多报价单,寄送了很多样品,甚至也做了不少PI,数数手里的潜在客户也不少,为什么客户就没有付款的,没有爽快购买的,我现在和各位朋友说说我的看法。


(一)首先定位

主要是2个方面定位,行业定位和客户区域定位

1.行业定位:要清楚你这个行业具体是做什么的,是提供哪些服务的,在全球经济中是什么地位等,产品生产周期,交货期以及与客户确认订单的周期,主要购买客户群等。

2.客户区域的定位:中国是世界工厂,但不是说中国的产品在世界任何一个国家都有优势,都能畅销,所以要搞清楚自己的客户主要分布在哪,以及那些区域的人有什么特性,如印巴特喜欢杀价,南美办事效率低,非洲诚信度低等,

定位做好,询盘来了,提前就有了心理准备,就很从容了,而不会出现烦躁,沉着应对各种情况,所以人人常说外贸注重心态。


(二)必须弄清楚客户意思后,再给出具体的方案和报价单

1.往往有人收到询盘后,看到询盘内容挺详细,马上做好报价单给客户了,认为这样做,客户会认为自己的办事效率高,我想说的是当你这样做的时候,你要问问自己真的全部明白客户意思了吗?不要忙着报价,很多时候报价是你的最后一张牌,因为很多客户就是冲着你的价格来的,你报高了,可能客户就爱低价,你报低了,可能客户就认为你的产品质量不行,所以不要轻易报价,必须弄清楚客户所思所想,然后再出招,知己知彼百战百胜。

2.不要怕问客户,有的人会这样想我这么问客户,会不会客户觉得我不够专业,会不会烦,医生要给出病人一个治疗方案,不光要问很多,还要做各种检查才敢给出方案,因为我遇到一些这样的情况,有的与客户联系很久了,客户也要付款了,但是这时才发现客户有一个要求达不到,公司不能提供这类产品,简单一个例子同是一个产品,用途不一样,如工业用,和食品用或医药用,弄清楚客户的意思是对客户负责也是对你负责。


(三)专业的沟通和释疑

1.一站式,所谓一站式,就是收到询盘,一封邮件把所有主要的问题问清楚,而不是挤牙膏一样,今天问1个,明天问1个,这样沟通效率高,同时客户也认为他是在与一个工程师联系,因为只有熟悉产品才能知道要问哪些问题。

2.多站在客户的角度上考虑问题,一个产品在不同的地方使用的时候,所需要的要求可能不一样,要能为客户考虑他没考虑到的问题,给客户的感觉你不是卖东西的,而是一个帮他解决问提的技术员。

3.充足的耐心,有不少客户是第一次接触这类东西,很多问题他们自己也不清楚,要有耐心的去告诉客户该怎么去做,而不是感觉到客户什么都不懂,而怀疑客户是不是买家,甚至对客户不耐烦等


(四)价格不是取胜法宝

1.有不少人经常这样说:哎!老板价格再便宜1个点,这单子就成交了,总是把所有的失败总是和价格挂钩,我承认价格对于客户是否选择你占有很大比例,但是并不是唯一主要因素,首先和客户沟通的时候可以试探的问问客户是重视价格还是质量,肯定大多数都是说看性价比,不过有时能觉察到,然后报价单上一定要详细点,写清楚报价包括哪些东西,有的厂家喜欢玩低价,就是报价不常规,阿迷那么多东西,如不包含电机等,你这边写清楚了,如果客户说价格高,你让客户仔细对比一下,看看到底是不是一样多的东西。


(五)敢于拒绝

1.不是每个客户都那么友好,有的很麻烦,甚至提出无理的要求,在客户面前绝不能表现很软弱,要让客户明白我这产品你不买,没关系,我们的销路很好。不要让客户以为你相当相当重视他,没有他,你们就没订单了,在客户面前一定要自信。


(六)肯定还有其他的,随时补充,也请大家来补充!


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