老外说价格高时,教你如何应对!

2016-08-10 16:29:03

很多外贸朋友都会遇到这样一个问题:就是给客户报价过去后,要么客户不回复,然后打电话问的时候,客户就说你们的价格高了。客户为什么会说咱们的价格高,我们可以分析下。主要有以下几点: 


第一 ,讹你 

也就是说 故意说你价格高,让你降价,这种印度等国家的客户经常这样做,而且喜欢给你发一个其他工厂的价格表,其实很多时候都是他们自己 填写的价格。 

这种情况一般都是客户的问题,也就是客户询盘耍心眼了,对于这样的可以坚持价格不变。之前有个印度的客户就是这样,拿价格讹我,结果我拿他的价格问过好几家工厂,那边直接说,那价格N年前还可以,现在次品都没那个价格了,然后我告诉客户,你这价格我做不了,要么你接受我的价格,咱们继续谈,要么你自己去找其他工厂做去。最后这客户自己兜了一圈又回来找我做。 


第二 , 客户拿去年的价格对比今年的行情 

这样的客户碰到过,价格相差不多,但是要接受客户那个价格很难受或者没利润,问客户,客户就说去年就是这个价格买的。 

这个情况下,需要和客户好好沟通,你需要告诉客户 为什么去年是那个价格,现在为什么价格上涨了,什么原因,这需要对自己产品和行业很了解,知道成本计算,如果是新手最好是给客户提供几家竞争对手的价格让客户对比,这样数据上让客户心理好受点。同时要让客户知道你能够给他最低的折扣,这种只要客户想通了基本可以定下来。 


第三, 外贸公司或者竞争对手套取你的成本价格 

有些外贸公司或者竞争对手会采用压价的方式 去套取和寄送别家的成本,这样可以方便他们安排自己的产品市场价格,形成价格竞争力。 

这种的只能够靠经验去判断了,,基本上就是坚持市场价格 ,不见兔子不撒鹰。 


第四  ,客户需求导致 价格偏高 

举个例子,你是出口太阳能板的,客户需要250W的,这个情况你报价之后客户说价格高了,那么有几个情况呢,第一,客户要的可能是多晶的,你报价是单晶的了,正常单晶确实比多晶贵;第二,客户需要的是低端产品,就是使用寿命没那么长的。其实很多工厂这种差的也可以做,那么这个情况下 ,你就需要 和客户好好沟通,最好是自己和客户提出这些疑问,让客户第一了解你的第一次报价为什么会高,第二可以让客户觉得你专业。 


第五,自己工厂或者公司的问题 

这个就不好说了,蛮多童鞋都有这个问题,有的公司产品单一,价格还定的高,在国内卖卖不错,总觉得外贸卖价应该高点,其实有时候外销价格比国内的还低。 这种情况只能够如实和老板反映。 

还有的是自己利润加高了。在多次客户回馈之后最好做一个调整。所以当客户说你的价格太高了,或者给了你看似很不靠谱的目标价时,一定不要急着辩白,先看是不是自己的价格有问题,再看看是不是客户信息没更新,或者客户需求是不是一致。 

这样,或许很多时候很多问题很容易谈!

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