成功勾搭上500强采购的7个秘诀

2016-08-10 15:53:23

时常听朋友说:“宁愿做中小企的小生意,也不做500强公司的大买卖”。 

其实,有这种想法也不难理解。虽说与500强客户谈生意可谓可遇不可求,一方面可以大大增加其他客户对你的信心, 另一方面还可以提升公司自身的整体业务能力。但是,在你成功地把他们的LOGO添加到你的PPT之前, 你所花费的时间和金钱可能将远远超过你的预期,尤其是他们繁重的流程及各种要求都可能让你望而却步。 


事实上, 根据我亲身参与过的一些项目经验,单就新产品开发成本这一方面而言,一些欧洲大型企业的花费有时都可能是同类中小型公司的数倍以上。到底,是什么导致了这种差异呢? 

在你拿到第一份TRIAL ORDER之前,可能就已经有一大堆人静侯着准备为难(考验)你。但这些500强的人都在做什么呢? 现在,我们看看,你的订单背后有些什么人: 

1. 有人力排众议, 决定采用新供货商或把某工序/配件/产品的供应外包。 

结果就有人在阿里上找上了你和你的对手。这些一般都是有份量的高层, 因为他们关心利润多于失业率。 

2. 有人去决定究竟他们要向你买什么东西,什么功能, 大小, 颜色, 物料等。 

这些一般应该是产品经理或研发工程的人。 

3. 有人决定找怎么样的供货商: 大的, 小的, 低价的, 技术平台好的…等等。 

一般来说都应该有一个SCORECARD去衡量,这是当采购的技术活。偶尔也会有一些其他部门来个集体问责制, 而他们大多也是自愿的。因为很多人觉得当采购好玩…。 

4. 然后就有人来找上你了。 

(当然你要是阿里用户…)。他们会发问卷(RFI),询价(RFQ), 要样板等。 他们就是你眼中的“客户”了。 可是,你最好知道其实这都是前线小弟小妹的工作,又或者是他们在中国分公司的人 (我刚毕业时就干这个的…) 

5. 如果你的整体评分不错,客户一般也会派人来拜访你。 

他们会来看工厂,审查等等。来的人是采购以及品管。特别是品管很多时候都是中国人。 

6. 最后,也是最重要的——做决定用谁的人。 


很难说会是什么人…但除非你的项目特大,否则决策的不一定是高层。 够多人了吧? 还没算发订单后的供应链部门呢。 如果要把他们分类,大致上就4批人: 

一、采购:就算你跟客户某部门的老大关系超然, 请你也千万不要意图架空采购部行事。 他们是你的官方接口, 有权对你公司表现进行综合评分,有权决定采购价格。 他们也负责你每年的减价目标,和决定你们还能委以多少个项目。虽说一般大公司都有一套相对公平,标准的供货商评分系统,但说穿了,很多时候还是主观的感觉为先。 还是好好建立长期关系为上策。 

采购人的典型性格是好奇爱发问, 商业敏感度高, 也有可能对你的行业颇为熟悉。 面对采购人时,不防大胆提出不同的合作方案。 

二、品管:品管人最重视流程。 他们的世界没那么多灰色地带,也不应有太多弹性。有时候他们会问一些简单得让你不明白为何要问的问题; 有时候你可能也会觉得他把问题简单复杂化。 但不论如何,我还是建议你尽量配合并尊重,这是他们的专业精神。 如果你对品管系统如ISO9000没太多了解,那你最好找上你的品管经理一起。 最能打动品管人的, 就是你的专业知识。 

三、 产品/市场的人:  如果你有幸碰上了名片上的写的是产品经理, 市场或销售经理等人, 而你们是在谈新产品开发的话,请注意!  真正的客人来了。我之所以说是真正的客人, 是因为他们是你的“客户”(采购/品管) 的“INTERNAL CUSTOMER”。 他们了解消费者,了解最终客户以及产品的要求, 也知道产品年销量的最真实数据。 不过,就工作岗位来说他们不该与你有太多接触, 因为那是采购的工作。 


如果他们来参观公司/工厂,建议你派贵公司最牛的人陪同。 尽量安排晚餐等能增加沟通的机会。谈的内容也该高层次一点。 了解了以上,下面我给大家来点在500强多年采购总结出来的经验,希望增加大家被”垂青”的机会。 

1. 首先抱歉告诉纯贸易商朋友, 除非是500强HMLV (High mix, low volume)的买家, 又除非你有超强的增值能力, 否则你的机会不会太大。 

他们在中国成立采购部为的就是取代你作为中间商的地位。 他们(或者该说“我们”)在绝大多数情况下都会直接找到工厂并确保整个生产至交付全部顺利。 

2. 请注意谁才是你的“客户”。 

我在某美资家用品公司时短短4年就换了4个直接上司及3个VP sourcing。 难听点说是谁说了都不算。对于他们的各种宏才大略我们打工的拿份工资笑笑就算了。可是供货商拿出真金白银就要万分小心各种口头甚至书面的承诺。 你PARTY时那八拜之交的老外哥儿们固然有机会卖了你 (毕竟SOURCING是一个有吃有喝的高薪职业,您就别怪他了, 哈哈!), 更可怕的是他自己还真以为自己说了算, 回去老家后一堆部门各种疑问把他打倒了。 

总之, 客户关系是要维持, 但请紧记你对的是一个企业, 并不是一个人。 

3. 事情也总有美好的一面,有时,押注对了成果也可以是很不错的。 

我一位亦师亦友的老领导就是一个好例子。 这仁兄在6年内从senior sourcing leader(前线小领导, 好比排/连长)混到一个business unit的President, 自身能力,人脉, 运气等固然一项都不能少。但我想说是,他事业上的成就离不开数家与他一起成长的供货商的相互支持。 小厂家当年押注大力支持他的项目, 他也不忘旧情在有机会时扶厂家一把。 中间也不必有什么猫腻, 他只须多谈谈新项目,多沟通,厂家自己又有一定能力,自然水到渠成,成功也是很合理的。 

不论大小企业也好, 在冷冰冰的process document之内都是有血有感情的人。 Business is all about people。 

4. 我可以肯定的告诉你, 让你入围的可能是你的价格(我是说“可能”), 但让你成功的绝对不止是价格。 

就我所见成功的厂家都深明“诱敌深入”的道理。此等使用手段可以变化多端但总结还不是极力提高客人对你的依赖度, 先苦后甜, 最终反客为主。 情场上有过去的人, 你懂的。 

5. Payment term执行压力大。 

我见过一些整体都不错的供货商最后因为坚持L/C而做不下来。 原因其实很可笑。500强中每人每部门都只会关心自己的KPI, 而cash flow一项,不知怎的,老是落到财务部大爷们的头上。他们懒得管你采购部的什么标准(最好别管!), 但只要是prepay, L/C等他们都会大力反对, 又或跟你大玩文字游戏等。反正就是烦得要你采购部就范。高层们一般也心高气傲, 我堂堂500强你还要我PREPAY?  结果往往不是那最了解你的采购员能改变的。 

6. 避免不合理的价格浮动。 

最近跟一位阿里商友在讨论为什么她的客人告诉她的报价太低了要她再报。听起来客人像神一样的公平正义。但我告诉她客人当然可能是好人, 但其实大部份有计划的采购者都会这样做。 我们最不愿意看到的,是不合理的价格浮动。 宁愿你贵点但长期不加价,也不愿你贱价切入然后每个月来跟我哭诉如何亏钱。 

7. 报价后没回音请别气馁, 因为这是万分正常的。 

建议你定时跟进直到他对你说你被淘汰了。 从RFQ到ORDER的过程可以是惊人地慢长, 而当中你的定时跟进既显得你重视他们也可以给他们一定的压力。 但请一定注意跟进时没必要打客户手机。比较恰当的做法是在工作时间打坐机电话,发SMS等。小心做成反效果。 

大企业的人虽然比较傲慢, 但中高层的人一般都算是合理和专业。要在他们身上拿大单大项目你必须有足够的高度和耐心, 而你的英文能力反而是其次(他们有很多中国人)。多用SOCIAL MEDIA(SNS)让他们了解你吧! 我是BEN朱子斌。一个在500强混了15年的买家。


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