如何快速提高报价后客户的回复率促成订单?

2016-08-10 15:19:26

有些很有意向的询盘,还有写开发信的时候,我们给客户发了报价表后,客户就再也没有回复了,这是很多做外贸的朋友碰到的问题。也有很多朋友问我这个问题,我都是一一给他们答复,发现这不是个办法,问这个问题的朋友太多了,所以决定写篇文章来总结一下。 


我说说我是怎么处理的。

 

如果有客户的网站,可以去他们的网站上看一下他们卖的是什么价格。如果别人的网站上是卖20USD的产品,你们做的产品跟他们的产品其实差不多,不过你们的价格是50USD的样子,那客户确实没有必要回复你。客户的客户群体是消费20USD的产品的,你非得把你们的50USD的产品推荐给别人,这没什么意义。做外贸,你只要找出跟你们的产品匹配的客户足已。千万别认为谁都是你们的潜在客户。如果你什么都想得到,到最后你可能什么都得不到。 

当然,一般情况下客户卖的价格会比中国供应商的高很多。 

有时候,我们确实查不到客户卖的是什么价格,那也没办法了。我们也只能先假设他们卖的价格比我们的高一些。如果不是,大不了不买。 

即使客户卖的价格比我们的高很多,那我们报价后回复我们的可能性也不大,特别是B2B上的询盘。你报了价格,肯定客户那里还会收到很多其他的同行的报价。客户一般是选出一些价格比较低的,又比较专业的供应商来回复。我相信,做外贸的朋友,大部分的价格还是差不多的,如果我们在邮件方面能比同行更专业,给客户更专业的感觉,让客户印象深刻,让客户觉得你跟其他的同行就是不同,那么你得到的回复的机会肯定会远远大于同行,得到订单的机会也远远大于同行。 


我是怎么做的呢? 


要报价的,我会先发一封邮件给他,说收到他的询盘了,简单介绍一下自己的优势,说会在下一封邮件给他发报价表。当然,如果产品比较简单,在正文中就可以报价,那就直接在第一封邮件的正文中报价。报价表为什么要第2封邮件发呢?如果你在第1封邮件中添加报价表的附件,有可能你的邮件进不了客户的邮箱,直接被对方的服务器屏蔽。我在第2封邮件中发,至少可以保证第1封邮件对方是可以收到的。如果第2封没有收到,客户会发邮件向你要报价表,说没收到你的,客户给你回了,你再发附件,那对方一般是能收到的,因为相当于他已经允许了你向他发邮件了。 


第2封邮件后,马上来第3封邮件。我们如果之前出过一些货,肯定能得到一些客户的好评,我把这些好评截图截下来,整理一下,以附件的形式发给客户看。在网上购物的朋友,一定会仔细去看别的用户对产品的评价,可能一个产品你很想买,突然看到几个差评,你可能马上不那么想买了。很多人都认为很好的产品,请问客户一个人会去轻易地认为肯定不好吗? 

我们来说一个成语故事,叫“三人成虎”。故事简介:庞葱要陪太子到邯郸去做人质,庞葱对魏王说:“现在,如果有一个人说大街上有老虎,您相信吗”“魏王说:“不相信。”庞葱说:“如果是两个人说呢?”魏王说:“那我就要疑惑了。”庞葱又说:“如果增加到三个人呢,大王相信吗?”魏王说:“我相信了。”庞葱说:“大街上不会有老虎那是很清楚的,但是三个人说有老虎,就像真有老虎了。 

我相信,很多朋友都是发完货就完事了,客户给什么评价不在乎。这是不好的,以后我们每发了一票货,等客户收到,都要客户给个评价吧,如果是好评,就截图截下来,日积月累,相信我们就可以积累到很多的好评,这些好评,对于开发新客户是非常有帮助的。每个供应商都说自己的产品好,客户已经听腻了,如果我们把第三方的好评给他们看,相信会让他们震惊的。 


第3封完后,马上来写第4封,如果你们之前出了一些比较大的订单,比方说一个订单几万RMB,几十万RMB,几百万RMB,客户付款后会有水单,你可以把水单截图截下来,整理一下以附件的形式发给客户看。客户看完你的这些信息,肯定会很惊讶的,你们的产品好不好,用这些就可以充分说明,也不用长篇大论去吹嘘。如果你们之前没有收集这些付款的水单,以后请有意识地收集一下吧。有些朋友可能会担心了,我们公司没有这么大的订单呢?我们的客户最大的订单也就几万RMB。这个没关系,只要相对于你们的产品来说是大订单就行了,有不少公司是做零售的,一次几千美元的订单确实就是非常大的订单了,那就发这个水单给客户看就行了。你们是做零售的,你说你们之前有个客户一次买了几十万USD的产品,显然是不太可能的,除非沃尔玛这样的大公司。不过说话回来,沃尔玛跟你们有合作,那开发客户也就没必要这么费劲了,你直接说是沃尔玛的供应商就行了。 

如果这样的4封邮件还搞不定客户,建议你还是开发下一个吧。


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