2016年增长25%,人员却减少了30%,是什么逻辑在支持他们的增长?

2017-03-21 13:47:43

3月21日孚盟软件上海分公司一行两人走访了健业纺织集团上海分公司(简称:上海健业),上海健业2016年销售额增长25%,2017年1、2月销售额增长500%,人员却减少了30%,一家经营了20个年头的行业领头羊,在这个经济低迷的市场环境下,是什么逻辑在支持他们的增长?

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流程标准化突破企业管理瓶颈

上海健业的总经理闫总接待了我们,并和我们谈起自己管理的心得,其中让我们感到骄傲的是她把业务的增长的驱动力归功于孚盟M8系统的全面应用。她谈到很多企业在解决内部管理问题时会陷入到一个误区,就是一味的强调人为因素,企业中总是把业务经理搞得很忙并过于依赖这个角色,不断在找更好的业务经理,但事实上如果我们把业务部经理的工作一个一个列出来,并且把这些工作占用的时间写下来分析下,会发现很多是企业自身套路练的不好,比如,她发现业务经理会把很多精力花在带新人上,包括指导并监督他们报价的规范性,样单中客人的特殊要求的把控等琐碎的基本操作上。问题就出现了,业务经理往往是业务能力最强的,时间都被业务员的基本工作指导占用了,并没有用来去加强客户关系和商务活动上,这类问题我们总结为企业在很多业务节点上没有标准化效率低,因此她上系统的一个目标就是把公司的商品、客户产品特性、报价规则、样单格式等标准化然后在系统中进行固化并推动执行,系统2015年上半年开始实施,整个系统完整运转在2015下半年,到2016年开始显现出明显的作用,2016年全年增长25%,人员减少了30%。她认为M8系统非常灵活,可以给他们进行快速的定制服务,在企业的几个影响效率的操作节点上提升效率,突破企业内部运营瓶颈。健业现在每个管理人员都有一个概念就是基础性的数据都交给系统去处理,她认为他们的系统也在不断的成长,整个业务流程越来越智能化,今年1,2月份的5倍销售额爆发式的增长就是最好的证明。

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精炼客户资源把精力花在最有价值的商机上

在谈到客户管理这个问题上,最早他们选择上系统的原因很简单,就是当时有个业务员离职时把公司的邮件都删除了,没有进行工作移交就跑掉了,当时有个客户人下单时要求的是红色的多,绿色的少,可以是后来发货后客户不承认了,而客户的原始邮件也没有了,给公司造成巨大的损失。所以当时的上系统的初衷就是邮件的安全,系统应用2年后,她发现自己的3000多个客户资料非常混乱,缺少整理,正好孚盟的M8版本面市,在客户管理细节上更加深入,她就利用系统升级这个机会重新对公司客户资源进行重新的分类整理,规范了档案的格式,并对联系人的资料,在企业中的关系都进行了详细的整理与记录,这样整理归类后让他们更加了解客户。3000多的客户资源其实有时对企业是个灾难,让业务员失去方向,最后哪个都跟不好,他们这两年通过系统,不断分析整理客户,剥离了无价值的客户,不断聚焦优质客户,让资源产生更大价值。尽管这几年人员变更频繁但客户资源一直都很清楚,跟进也非常及时, 她特别提到以客户为中心的“客户透视功能 ”对他们特别有作用,整个与客户的沟通过程,交易记录都很清楚的呈现出来,又安全又方便。

客户管理套路图

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客户透视分析

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小团队运作打造更高效团队

在说到团队管理上,她规划随着信息化系统的完善,上海健业开始实行小团队运营模式,3个人一组,由一个业务主管带队,不再设置销售部负责人,她认为传统的销售部经理其实已经没有什么作用,其一是一个人管几十个业务员其实根本管不过来,以前没有系统主要就是来做监督,现在都在运营情况都在系统里了。其二是旧模式不利于团队成长,小团队可以锻炼更多的人,同时可以降低运营风险,一切围绕完成业绩为目标进行激励。其三是小团队也不需要把时间化在大量的沟通上,扁平化管理,做事效率更快。

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总结

很多企业往往只注重用各种渠道找客户,而不注重自己企业内部流程的优化,没有精细化管理的概念,现在都在讲智能化和自动化,但很多人不知道自动化的前题是标准化,并借助好的系统推动内部的执行与落实。一个事实是,企业把精力都花在开发客户上,实际是资源越多越不容易聚焦,这就是很多老板说的,做这个推广也没有效果,那个也没有效果,因为你的注意力在不断的投入而分散,内部运营效率又很低,并不是某个推广方式没有效果,而是你缺少强大的企业运营后台管理。

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