教你如何5封邮件之内拿下持久不下单的优质客户

2016-08-11 10:05:30

第一招: 如何封邮件之内拿下持久不下单的优质客户。 以我本周拿下的沙特客户为例: 

客户很久之前就发过询盘,交流了一段时间之后,客户仍然对杳无音讯。 大概2周没有直接的联系,第三周我用一封邮件名为: Prices of XXX have fallen,welcome to order again.    邮件正文以qun fa给老客户的口吻,客套话感谢支持厚爱,在广大朋友的支持下,我们卓越成长,目前提升了成本控制,提升了生产效率,等等的可以降低价格的因素列举出来。最后欢迎他们继续支持,文章中将常规产品的一个规格的报价发过去就好。 

基本你会很快收到客户的回复,如果客户还没有找到合适供应商。 会询问你他的产品规格有没有优惠,当然前提是你要第一次的报价有下降的余地,而且要做到不离谱,不掉身份的调整价格。这就需要你的言语组织能力和语气恰当。 

最多再来往3封邮件,客户就会催你发PI啦,数量少就要求全款,多就按照付款条款。 okay,so easy! 


第二招:优质客户优质对待,无论大小,邮件交流的语气学会既谦和又不让人觉得虚伪。见面,表现镇定,专业,遇事不慌不乱。 作为潜在客户一周跟进2-3次。 

以我的大客户为例,客户在我跟进的前一年时间里,对其了解甚微。 客户来访问总共3次,半年内。 第一次为VP+purchase,来之后主要跟你谈论产品,技术,规格。 然后安排打样走人。 这就需要专业性,语言组织能力,应对能力的准备工作。  之后General Manger,来跟老板见面。我作为翻译,他们谈论公司理念和持续发展的策略。 最后Production 回来最后确定和验货。 你与客户之间的关系,让客户觉得离不开,舍不得,他不找你,找别人他就会亏掉某些东西。 这都是个人谈判技巧和为人处事技巧的积累。 他们会回去不自觉的夸奖你,觉得跟你做生意非常舒服,而且有对未来合作的信心,这次也主动的邀请我们去他们工厂参观。

 

第三招:如何让一些迟迟不付订金的中小客户接受你的加价。 

以我美国客户为例,其实众所周知美国人最直接,不喜欢啰嗦,可是我遇到的这个小客户,非常的忙也非常的唠叨,一个事情他会问你三遍甚至五遍,而且回复他的东西他也会重复问。 谈的时候很快就说下订单,欣喜的等待订金,可迟迟俩月没见到,最近客户突然邮件,要求赶紧做货,我以3.4月份出口旺季为由,委婉的拒绝,但是不是直接回绝不留余地,客户就说那怎样才可以尽快做货,我说唯有加价,插队做货。其实我也抱着试试的态度,我加价比较狠,直接升了一倍,客户先是质疑,后来竟然答应了,我想我可能走了狗屎运。这笔小订单货值几千美金竟然能多赚一倍利润。。而且还要求了客户全款做CNF。 所以有时候加价并不一定是拒绝,有可能是促进。

 

第四招:学会感恩,少些唠叨,少些抱怨,多些努力。这样也许会峰回路转。 

以我巴西客户为例,之前很顺利的,可是由于我的报价单位没有明确写出,客户认为我报价是根据大单位,比如平米价当作了一卷的价格。 非常爽快的要2天之内给我预付款,可是十分钟后我收到邮件,确认报价单位。更正之后客户以价格非常之高为由,婉拒了付款。 但是我并没有感到非常失落,邮件里我很坦然的承认疏忽,并把报价写的清清楚楚,另外加了一句: Never late to cooperate,when you need,I am here.  过了两个小时,同样邮箱地址不同的署名发过来的邮件,说可以考虑试订单一下。 这不,峰回路转了。。。。 

其实很多外贸人总是活在抱怨之中,抱怨老板,抱怨同事,抱怨客户,抱怨货代,抱怨种种,其实终究,如果你把问题看向自己,如果你多做了一步,早做了一步。 把问题留给自己,你肯定就会找到出口和豁然开朗的明天。 


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